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§客观专业正确评价对手的产品（第1页）

§客观专业，正确评价对手的产品

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任何行业都有竞争，尤其是作为销售员来说，竞争更为激烈。

有竞争才会有发展，才会有进步，销售员要正确地看待竞争，不仅仅要对对手的产品有深刻的了解，还要用专业的眼光看待竞争对手的产品。

因为只有尽可能多地了解竞争对手的产品，才能更好地把握商机，做到得心应手，得到客户，从而促成交易。

比如，当客户认为你的产品的品种没有A品牌多时，你可以这样说：

导购：“是的，小姐，您很细心。

我们的品种确实不如A品牌的齐全，因为我们不像A品牌那样以量取胜，而实际上一般日常使用也不需要那么多品种，对吧？所以我们推出的都是最常用、最经典的品类，一定能满足您日常的需要。

您喜欢哪种颜色，我给您试试吧？”

当客户既喜欢你们产品的品质，又喜欢B产品的设计外观时，你可以这样说：

导购：“先生，我们先不管这两款产品哪个更好，如果仅仅是考虑产品的外观和品质，您认为这两者哪一方面对您来说是最重要的呢？”

顾客：“品质。”

导购：“是的，您说的很有道理，品质可是一件产品的生命线。

虽然这两款产品的品质都不错，但相比较而言，A产品的品质要更好……所以A产品才是您的最佳选择，您说呢？”

可见，销售员向客户推销时，评价竞争对手一定要客观、准确，时机把握要准，要让客户听得进去。

销售员一定要注意不能乱说竞争对手的坏话，无中生有，也不能当面否定客户潜意识已经认可的事实，更不能在客户面前把竞争对手批贬得一无是处。

最有效的沟通方式是：销售员在介绍本公司及产品的特点时，不知不觉地说出同行竞争对手的不足，这样才能有效果。

苏东旭是一位资深的医疗器械销售员，一次，他去某医院推销新产品，当自我介绍完，并把相关资料递给医院负责采购的李主任后，苏东旭说：“这次我们公司联合美国知名医疗器械厂商，推出了一款理疗椅，可以促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出，完全采用的是国际先进技术。”

李主任：“这款产品看起来不错，我们也很需要，就是价格实在是太贵了，同类产品××只卖8000元，而你们居然卖到10000元，这相差太多了。”

苏东旭：“您可能没发现，××产品是仿制我们公司产品生产的，在质量和效用上根本就没有保证，也没有经过任何部门检测，这样的产品谁敢用呀！”

李主任：“但我经常看到××产品的广告，却没见你们的产品进行宣传。”