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§以心换心站在客户的角度说话（第1页）

§以心换心，站在客户的角度说话

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凡事从自身考虑，这是人人都有的一种本能。

但是这种本能必须控制在合理的范围之内，否则就会变成自私的温床。

如果人们打破这种本能，多站在对方的角度来考虑问题，那他必将会得到其他人的信任和好感。

对销售人员来说，客户就是自己要攻坚的对象，拿下了他们自己就收获了利益。

从这样的关系来看，销售人员和客户之间似乎是对立的。

但世界上的任何对立都是相对的，所以这种对立也不会长久，随时都可能改变。

比如，销售员在推销产品的时候，换位思考，站在客户的角度上说话，这样就容易和客户在情感体验、思维方式等方面接近乃至联系起来。

如果销售员能够站在客户的立场上体验和思考问题，那就容易和客户在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。

最后的结果往往是，既赢得了客户的好感，同时也拿到了订单。

著名企业家王永庆15岁开始到一家小米店做学徒。

第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。

为了和隔壁的日本米店竞争，他颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石子等，买卖双方也都是见怪不怪。

但是王永庆多了个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。

王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。

算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

他给顾客送米时，会先将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。

这样米就不至于因放置过久而变质。

他这个小小的举动让不少顾客深受感动，忠诚度自然提高。

王永庆后来能成为台湾工业界的“龙头老大”

丝毫不奇怪。

当一个销售员能够站在客户的角度上去考虑问题的时候，他就已经替客户想到了很多，既替客户省了钱，也替客户省了事。

事实上，客户如果仅仅是需要米，从别的店都完全可以买到，那为什么选择买王永庆的呢？那是因为，客户不仅仅是购买商品，更看重的是自己心理需求的满足，也就是服务的价值，这部分价值要比商品本身带给客户的价值大得多，也重要得多。

事实上，只要销售人员真的懂得换位思考，那他就会很自然地替客户想，替客户做，替客户说话了。