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§以心换心站在客户的角度说话（第2页）

否则，不懂得换位思考，即使是无心之言也会让客户很受伤害。

比如：有位女性朋友到医院急诊，因为她的血管很细，新来的护士找不到血管，在她手上扎了好几针，痛得她嗷嗷叫。

她先生就在旁边，礼貌地问小护士：“你可以请另一位来给她扎针吗？”

小护士说：“不行，我要挑战自己。”

此话一出，病人差点昏倒，陪着看病的先生也大发雷霆。

相信小护士只是无心之语，甚至还可以说是勇气可嘉，但是，这样的勇气用得完全不对地方、不对时间。

因为，她根本就没有替病人考虑，甚至完全无视病人的痛苦。

这样的护士没办法让病人喜欢。

还有的销售人员不断地罗列自己的产品如何好，得过多少奖，销售量有多大，却完全不管客户有没有兴趣，有没有时间听你说这些。

更不妥的是，销售人员的表情和神气告诉客户：“你如果不选我们的产品，就是你没眼光，没品位。”

想想看，这样的销售员能让客户心里舒服吗？

美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为换位思考的一个典范来参照。

他是这样请求一家旅馆经理来打消增加租金的念头的。

当时，卡耐基开办了一个讲授社交训练的课程，地点选择在在纽约某家大旅馆的大礼堂，每季度20个晚上，租金要花费1000美元。

本来一直合作得很好，但有一个季度，卡耐基刚开始授课，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。

不巧的是，课程的入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

显然卡耐基是不想支付这部分额外费用的，那么怎样才能交涉成功呢？

卡耐基决定采用换位思考，认真琢磨旅馆的需求。

经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。

卡耐基说：“面对你们的通知，我有点震惊。

不过这不怪你。

假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。

你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地赢利。

你不这么做的话，你的经理职位将很难保得住。

假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”

卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你就可以获大利了。