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§顺承其意顺着客户的思路说服（第1页）

§顺承其意，顺着客户的思路说服

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眼看即将成交，但是客户对价钱还是有些异议，这个时候与客户的交谈非常重要，如果言谈不得体，可能会让即将成功的交易泡汤。

如果能摸透客户的心思，可能很快就能促成交易。

“你觉得多少钱合适？”

这很显然是销售人员自己主动进入讨价还价阶段，让客户掌握主动，自己处于被动地位。

“这就不贵了，还有更贵的呢！”

这样的话无疑是暗示客户见识少，这么点钱就觉得贵，有点瞧不起客户的意思，会伤害客户的自尊心。

“好东西的价格肯定高啊。”

这是反驳客户的说法，这样的说法很不可取，会让客户觉得没面子。

如果经过观察判断，觉得客户购买的可能性很大，但是在价格上他还想得到些优惠。

这个时候销售人员一定要有耐心，稳住自己，分析一下客户的心理。

客户已经有购买的欲望了，但还是说贵的话，他只是想以此借口要求销售人员给予降价或获得其他利益。

这个时候销售人员应该顺着客户的思路进行说服，说服的方法有以下几种：

1.构图讲解法

客户：“能不能再便宜一点啊？”

销售人员：“先生，您真是太有眼光了，这双运动鞋不但款式新潮时尚，而且面料和做工更是一流！

目前这个价格已经在原价的基础上打了8折，对于这么好的运动鞋来说，绝对是物超所值的！

您想象一下，当您穿着这样潇洒的运动鞋出现在女朋友面前时，您将在她心目中留下多么美好的印象啊！