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§非此即彼促进成交的二择一法（第1页）

§非此即彼，促进成交的“二择一”

法

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有一次，李女士到一个小面馆吃饭，一个服务员微笑着问：“小姐您好！

吃点什么？”

李女士点了一份面条。

服务员收起菜单就离开了。

过了几天，她又到这家面馆吃饭，同样也是一个服务员微笑着问：“小姐您好！

吃面条还是吃米饭？”

李女士说：“来份面条吧！”

服务员还是微笑着说：“好的，您要加一个荷包蛋呢还是加个大排？”

当时，李女士想都没想就说：“加个大排吧！”

在这个小故事中，两个服务员都做了自己应该做的事。

但从第二个服务员身上，我们可以学到一些东西。

首先，她问的问题是开放式的，让客户做选择。

同时，还运用了销售工作中的一种技巧——“二择一”

成交法。

她在问加荷包蛋还是加大排时，客户心里就已经认为是应该加什么而不是加与不加的问题了。

“二择一”

成交法的具体方法是，在问题中提出两种方案（如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。

1.两者之间选择

如果你是销售员，为一家刀具公司推销剃须刀片，如果你问：“您需要多少刀片？”

显然不够聪明。

如果你问客户：“您是买两盒还是三盒刀片？”

效果就会大不一样。

这样即使客户根本就不想买，在你的两种备选答案下，也会决定至少买上一盒。