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§非此即彼促进成交的二择一法（第2页）

“您更喜欢哪一种房子，现代的还是传统的？”

“您喜欢哪一种车，双门的还是四门的？”

“您是想要绿色的，还是想要蓝色的？”

2.询问客户的偏爱

“非此即彼”

也称作“偏爱成交法”

。

所以在用此技巧时也可以探察客户的偏好。

比如，一客户在买电脑时犹豫不决，销售员设法深入了解他的喜好。

推销员：“您要的是17英寸液晶屏，国外进口原装产品，对吗？”

客户：“对。”

（产地、式样部分）

推销员：“您想买带有DVD刻录装置的，对不对？”

客户：“对。”

（性能水平部分）

推销员：“您愿意出价7000元左右，这台电脑的售价为6980元。”

客户：“正合适。”

（价格部分）

推销员：“您也比较喜欢时下流行的银灰色，是不是？”

客户：“嗯！”

（外观装饰部分）

推销员：“您看运转速度多快，操作也方便，内存也够大，您要的正是这样的机子吧？”

客户连连点头，“当然，当然。”

（质量特色部分）

于是，买卖双方顺利达成一笔交易，皆大欢喜。

选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。

从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择。