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§引出承诺促使客户言行一致（第1页）

§引出承诺，促使客户言行一致

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说出去的话，泼出去的水。

一般来说，人们总会使自己的言行保持一致。

作为销售人员，就要利用这一点，想方设法使客户做出承诺。

一旦对方做出了承诺，他就会尽可能地履行自己的诺言。

这是因为，人们都不喜欢自己被认为是一个言而无信的人。

这种方法对那些自尊心特别强，对众人的感觉特别敏锐的人尤其有效。

美国杰出的销售员齐格·齐格勒曾经历过这样一件事。

那次，齐格勒为了换乘飞机而在圣路易斯机场下了飞机。

他看自己的皮鞋有些脏，便来到他常去的那个地方去擦鞋。

那天，为他提供服务的是一个新手。

他走到齐格勒的身旁说：“是擦一般的鞋油吗？”

“没想到你会让我擦一般的油！

为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”

齐格勒盯着那笨小子问。

“下雨天穿皮鞋，难免要弄脏。

所以，有很多人舍不得花两美元擦最好的油啊！”

“擦最好的油，在下雨天不是更能保护皮鞋吗？”

“是这样的！”

“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”

“在下雨天擦皮鞋，还不曾有人舍得花两美元呀！”

“我想你也愿意人们擦最好的吧？”

“是的。”