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§借力打力让第三者来替你说话（第2页）

客户：“说到这里我就生气！

是啊，今年他们的员工就好像打了兴奋剂一样，干劲十足，你说这真是培训的效果吗？”

杰恩：“那当然！

冒昧地向您请教一下，您作为公司的主要负责人．肯定也会为公司员工提供良好的培训平台吧？”

客户：“那是当然。”

杰恩：“那你们的培训工作是如何进行的呢？”

客户：“我们每周对员工进行一次小培训，每月一次大的实践演示……”

杰恩：“是这样的，这是我的名片，您看一下，我就是那个公司的业务培训员，我想我们会为您提供更加完善的方案，帮助您完成培训的。”

客户：“好，我来看看你们的培训方案吧。”

就这样，利用公司的威名和客户竞争公司的实例，杰恩完成了自己的销售。

他并没有介绍自己公司的培训业绩，而是把实际效果向客户展示了一番，结果让客户心服口服地接受了他的建议。

我们再来看看下面这个案例中，“第三人”

的效用是如何发挥作用的。

有一位优秀的汽车销售员，在每次汽车交易完成之后，他都会把客户的情况记录下来，以便给客户做介绍时使用。

几次下来，他发现一些有影响力的客户会为他的销售起到“推波助澜”

的作用，因此他每天都将这份名单随身携带。

这一天，老客户又来了，上次他看中了一款奔驰车，本来想买，但是由于价格较高，没有购买。

这次他依然是来看那款自己中意的车的。

“我喜欢的那辆车还在吧，有没有人想要买走它？”

销售员高兴地说道：“那辆车很多客户都看过了，尤其是一些公司的经理，每次看到都是爱不释手，好车谁不想要啊，但都是因为手头紧，他们都有心无力。

这不就在等着您吗？”

说着打开车门：“这么好的车，您进去感受一下，它的设计是非常合理的，坐上去非常舒适。”

客户试完车之后很满意。

“车是不错，价格能不能再优惠一点，不然的话还是再等等吧。”

“物有所值，所以价格才会高一些啊。

××公司的经理前几天就在这儿买了一辆这样的车。

你们的眼光真是不一般，英雄所见略同啊。”

“是吗？他也买了一辆这样的车吗？”

客户眼前一亮，好像心有所动。

“是啊，他要了一款白色的，您呢？想要什么颜色的啊？”