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§第16章 分销和分销商（第1页）

§第16章分销和分销商

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一旦汽车市场从买方市场转变成卖方市场，或者由卖方市场转变为买方市场，整个行业就会发生激烈的变化，同时也扰乱了生产商和经销商。

为了应对这种变化的形势，必须采取一定的调节措施。

一些调节措施已经司空见惯，但是，历史从不会完整地重复自身，因此总是会有一些新鲜的事情发生。

当今的经销商分销系统以及该系统的整个发展史都证明了这一点。

在我担任通用汽车首席执行官期间，我将我的大部分注意力都放在了经销商关系上，又是几乎达到了专业的地步。

我之所以这样做，主要是因为20世纪20年代这段现代汽车分销问题逐渐形成时期中的经历，它告诉我，在这种行业里，为了企业的稳定和发展，必须拥有稳定的经销商组织。

与此相反的是，20年代早期汽车业的主流就是制造商全程处理产品、定价、广告和促销等各项事务，其余的分销任务留给经销商承担。

还有一些人尽量缩减了经销商的责任。

他们认为在消费者进入经销商的销售大厅之前就已经基本上确定了购买意向，因此他们忽视了对稳定的经销商组织的开发。

制造商并没有考虑个体经销商地位的合理性及其内部组织与市场问题的复杂性。

在我看来，超过13700家美国通用汽车经销商的幸福以及他们约20亿美元的投资必须成为公司的主要考虑因素之一。

只有你拥有一群健全、繁荣的经销商作为业务伙伴，你的分销专卖系统才能发挥作用。

我从不对无论从什么方面都不能为我带来好处的业务关系感兴趣。

我一直认为，在这种关系中，每个人都应该站在自己的位置上，并得到相应的回报。

汽车分销中经销商的重要性可以从两方面来看。

首先，和很多行业一样，经销商和客户直接打交道，是他在与顾客做生意。

另外，生产商是在和经销商做生意，而不是和消费者—除非生产商通过广告、车展或其他形式直接向消费者传递信息—我还应该加上一句，大街上和高速公路上跑着的产品对消费者而言也是一种劝诱。

其次，汽车行业里经销商拥有专卖权。

什么是专卖经销商？想象一下美国零售的情况。

先考虑一种情况，比如，一个街拐角的杂货店通常经营着很多品种的产品，这些不同厂商制造的产品之间通常总会构成竞争关系，对任何制造商而言，杂货店都只是一个传统的购买者。

再考虑一种相反的情况，如加油站，它是某一个制造商或者该制造商的子公司或分公司的代理机构。

专卖汽车销售商和制造商之间的关系介于这两个极端之间。

从法律的角度看，他不是某一个制造商的代理，但是，在他所在的群体里，他已经挂上了他的产品所对应的制造商的标签。

一般说来，制造商会将某一地区的销售权分配给他，但是，并没有限制他不能到其他地方去销售，同样，别的经销商也可以到他的区域来销售。

每个经销商在他所在的社区通常都是声名显赫的商人，他们和客户—通常是他们的邻居—接触、交易，并为所售出的产品提供服务。

经销商作为本地商人的人格、交际圈以及声望对专卖分销的类型都有影响。

我们整个的销售方式就依赖于这种自筹资金的商人，我们以我们通用汽车的专卖权为基础向他们提供有盈利可能的机会。

经销商和制造商在彼此的关系中都拥有特定的权利，并承担相应的义务。

他们会签订一份包括各种条件的销售协议；换句话说，经销商和生产商的关系就通过这种专卖权来管理。

经销商同意提供资金、场地、适当的销售人员、服务机制以及其他类似条件。

他需要培养该地区的市场，储存、销售多余的零部件。

根据专卖协议的规定，制造商主要通过该专卖经销商完成几乎全部的销售。

作为一个整体，经销商取得了销售制造完毕、打好商标的产品的权利，并且可以得到制造商对销售活动的一般性支持。