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§利而诱之商战无敌（第2页）

7．仿效心理。

对耐用消费品同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品。

8．侥幸心理。

贪利思想驱使，想花小钱得大利。

如“有奖销售”

中奖有小轿车、摩托车、彩电等。

消费者的购买心理，对于生产者、销售者的经营具有相当大的影响。

经营者应研究这些，为满足顾客要求，为受到他们的欢迎，要运用策略，投其所好，吸引更多的顾客，从而提高自己的竞争能力。

日本有一家普拉斯公司，专营纸张、文具、图钉、回形针、尺子等文教小用品。

开始经营不景气，濒临倒闭破产。

后来仔细对购物者进行观察分析，发现购买者来购货，不是仅买一件，而是三五件一齐买，便想出了一个新颖的经营点子——文具组合，将文具及剪刀、透明胶带、小卷尺、塑料尺、小订书机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。

这一改造，其实只在包装的盒子上。

因其迎合了中小学生的需要，也受到了机关及各界员工们的普遍欢迎。

所以一经上市，很快就成为热门商品。

上市的第一年，就销售了300多万盒，获得了意想不到的巨额利润。

之后又进行了改进，向高档化、立体化发展，在盒子里安上电子表、温度计等，使它更臻完美，外形更精美、多样化，使其风行全球，普拉斯也就成了名牌商号。

“利而诱之”

，在经营中就是“投其所好”

，关键在于对消费者的购买心理仔细研究，认真分析，把自己置身于顾客的角度，想顾客之所想，求顾客之所求，从而追求适销对路的产品，探求最佳的经营方式和服务方式，以满足各类顾客的需求。

只有这样，才会商战无敌。