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§第四市场部与销售部的分工合作（第1页）

§第四节市场部与销售部的分工合作

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二十多年前，我刚刚进入惠普公司担任市场工程师的时候，朋友和同学问我最多的问题就是市场部与销售部的区别是什么？每次我都要从头解释，因为那时候我们国家还没有实行市场经济，大多数人对市场经济还不是很了解。

近几年问这个问题的人少了，但是对市场部与销售部之间的关系仍然很模糊，很多企业都把市场部与销售部合为一体。

那么到底市场部与销售部是什么样的关系？如何在设计组织结构时加以考虑呢？

首先，我们借用军队的组织模式和职能定位从宏观上来探讨一下市场营销的四大职能，它们分别是：总参谋部、特种部队、空军部队、后勤部队。

总参谋部负责企业的战略规划与设计，制订出具体的作战计划。

军队打仗不会跟着感觉走，一定要在打仗前设计出非常周密的作战计划，并进行多次的沙盘演练或电脑推演，然后针对敌人可能采取的应对措施设计出几套方案，因为战略上一旦出现差错就会全盘皆输。

对于企业的市场营销部门来说，很重要的一项工作就是战略设计，即对未来3～5年企业面临的经营环境作出预测和判断，对市场发展趋势作出预测，对目标客户的需求作出预测，对竞争对手和潜在竞争对手的策略作出预测。

特种部队是负责深入敌后、收集情报、锁定目标、寻找突破口的一支决定性力量。

现代战争越来越依靠特种部队的情报进行“精确制导”

地打击，以动摇敌人的军心，迅速取得决定性胜利。

这么说吧，没有“特种部队”

，就等于人没有眼睛，只能用地毯式轰炸的方式“滥杀无辜”

，必然事倍功半。

同样，在商场上企业如果没有“特种部队”

，就只能是跟着感觉走，用大量的广告进行地毯式轰炸，根本没有目标客户群体的概念，也不知道这样做效果如何，只能碰运气，当然总有那么一些幸运的企业会成功（就像买彩票总有人会发财一样）。

而绝大多数国内企业都没有专人从事市场调研方面的工作，如果需要了解市场行情或证明自己的判断是对的，大多数公司都是请专业调查公司拿一份报告出来了事。

空军部队的作用大家都知道，是从万米高空对目标进行大面积覆盖，从而掌握制空权。

一方面给地面部队提供支援与保护，配合地面部队推进，使地面部队更有信心，减少伤亡；另一方面也能有效地打击敌人的有生力量，摧毁关键目标，使地面部队的进攻更简单、更容易。

对应在企业里，就是市场宣传与客户沟通部门，包括广告宣传、公关活动、促销活动、讲座与展会，以及网上资料、印刷资料、音像资料的制作等。

一般说来他们并不大量接触零散的客户，而是针对一个目标客户群体去做工作，去激发他们的潜在需求。

这方面国内企业普遍比较重视，我们就不多讲了。

后勤部队则起保障作用，主要是提供给养，保证作战部队有弹药、有粮草，否则就会出现弹尽粮绝的局面。

另外，后勤部队还要保障作战部队与指挥系统之间有畅通的通信系统，将特种部队和侦察部队提供的敌方信息及时传送给作战部队，或发布各种指令。

对应在企业里，就是销售支持部门负责向销售部提供销售工具、竞争分析、销售人员培训等，做到知己知彼，从而提高销售部门的作战能力。

其次，我们还可以从前端和后端的角度来理解市场部的各项职能。

一般说来，企业大到一定程度会把研发生产机构与市场销售机构分开管理，后端机构负责把产品做出来，前端机构负责把产品卖出去。