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§1分析和了解客户的心理活动特点（第3页）

再如，某些消费者购买布料时，在几种布匹价格相近的情况下，他们宁愿选择布幅较宽、质地厚实而颜色不甚鲜艳的品种，其目的就是耐磨耐穿，裁剪时能节省一点布料作别用，以提高利用率等等。

具有求实心理的消费者，多与其经济收入和消费水平有关。

②求新心理倾向。

是指消费者主要追求商品趋时、新颖、奇特的一种心理倾向。

在大中城市里的青年人当中，这种心理倾向尤为多见。

客户在求新心理倾向中，很大程度上都含有好奇的心理因素，因此求新与好奇常常结合在一起。

这种购买动机的核心是讲求“时髦”

，“奇特”

。

这类心理倾向的客户在选购商品时，往往注意商品式样是否流行、是否与众不同等，而不大注意商品的实用与否和价格高低。

如“魔方”

曾风靡世界，就因为此商品新奇，引起众多的大人和小孩的好奇而竞相抢购；“牛仔裤”

、“喇叭裤”

一度被视为新鲜的东西，也曾得到许多青年人的青睐。

③求美心理倾向。

主要是指顾客追求商品欣赏价值和艺术价值的一种心理倾向。

这种心理倾向在中青年妇女和艺术界人士中居多。

其核心是讲求“赏心”

、“悦目”

。

具有这种心理倾向的人在选购商品时，特别重视商品的造型、色彩、包装装潢等外观形象，注意对人体的美化作用和环境的装饰作用，他们之所以如此并非为了商品的使用价值本身，而是为了商品的观赏价值和艺术价值，以及从中获得的精神上的享受和愉悦。

随着人们物质文化水平的提高，这种消费的心理倾向将越来越明显。

④求廉心理倾向。

是指顾客主要以追求廉价商品的心理倾向。

具有这类心理倾向的顾客大多经济收入不高，或经济收入虽高但已养成了节俭习惯。

具有求廉心理倾向的顾客，对商品价格变化的反应敏感，选购商品时，往往对同类商品之间的价格进行仔细比较，而对商品质量、花色、款式、包装等不大计较和挑剔。

并且他们往往喜欢选购折价、优惠价、处理价商品。

⑤求名心理倾向。

是指顾客主要追求名牌、高档、贵重商品等的一种心理倾向。

这类顾客一方面对“名、特、优”

产品崇拜、信任、仰慕；另一方面通过追求高档、名贵的商品来炫耀自己的富有和社会地位。

如：有人买下高档影碟机，其用处并不大，常常成为家里的一件装饰品；有的人家里装了电话，买了汽车，其利用率也很低，所以购置这些商品的目的主要就是为了夸耀于人前。

这种求名气的心理倾向在社会地位较高、经济条件较好或虚荣心强的人当中比较多见。

⑥求同心理倾向。

是指顾客以主要购买大众化商品的一种心理倾向。