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§1分析和了解客户的心理活动特点（第2页）

这是由发展需要激发起来的购买动机。

人的发展需要，有智力发展需要、体力发展需要、社会关系的发展需要等。

人的发展需要主要表现在其自身的需要和他与周围其他人之间相互关系的发展需要两个方面。

在自身发展方面有智力发展需要和体力发展需要两方面。

由智力发展需要而产生的购买行为主要表现为：购买书籍、学习文化知识；购买绘画工具，学习绘画技术；购买录音机，学习外语以增强工作能力等等。

由体力发展需要而产生的购买行为则表现为购买体育器材、购票去营业性场所锻炼身体等。

人们社会关系的发展需要主要是指人们出于对自己事业的发展、对家庭财产的发展等方面的考虑，而需要建立并密切能给予自己各种帮助的社会关系，包括密切同学关系、上下级关系、同事关系、朋友关系等而产生的购买动机。

表现为以得到实惠利益为目的而进行的各类社会消费，如宴请、购买馈赠礼品等购买动机。

②感情型购买动机。

感情型购买动机包括情绪购买动机和情感购买动机。

情绪购买动机，是由人的喜、怒、哀、乐、爱、恶、惧等情绪引起的购买动机。

如：儿童见到漂亮的布娃娃，产生喜欢的情绪，吵着要求妈妈买下；某消费者步入宽敞明亮、整洁清雅的营业大厅，顿时心旷神怡，对该商店的管理产生满意情绪而产生购买欲望，等等。

凡是由于喜欢、满意、好奇、好胜、嫉妒等而引起的购买动机，都属这一类。

由这类购买动机引起的购买行为特点，一般具有冲动性、即景性和不稳定性。

情感购买动机，是由道德感、集体感、责任感、美感等人类高级情感引起的购买动机。

例如：由于维纳斯塑像给人以美感，引发了购买动机；支援国家建设，责无旁贷，具有光荣感而产生了认购国库券的动机；出于友谊，购买了馈赠礼品；为了显示自己的地位和身份，不惜重金买下某种稀有贵重物品；因同情灾区人民，产生了购买衣物食品以援送的动机；因售货员的热情接待，反复介绍，深感不买则对不住售货员的一番好意，于是产生了购买动机，等等。

凡是为了正义、事业、荣誉等引起的购买动机，都属于这一类。

由这类购买动机引起的购买行为特点，与情绪购买动机相比，具有较大的稳定性和深刻性。

③综合型购买动机。

当消费者的理智购买动机和感情购买动机结合在一起时，就会产生综合型购买动机。

综合型购买动机也叫惠顾购买动机。

它是基于感情和理智的经验，对特定的商店、厂牌或商品产生特殊的信任和爱好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种动机。

这种动机的产生，或是因为某商店交通便利、服务周到、秩序良好；或是因为某商店商品品种齐全、价格公道；或是因为出售的商品质量优良、独具特色等。

消费者一旦产生了这种综合型的购买动机，便可能成为某商店或某厂牌商品的忠实购买者。

（2）客户在购买商品时的心理倾向

前面我们分析了客户一般的购买动机，这种心理是引发购买行为的前提。

在现实的商战活动中，客户一经产生了这种一般的购买动机，在尚未采取购买行动之前，往往还会经历一个挑选商店的过程。

在这个过程中，客户会以种种心理倾向，去审视这些商品，这些心理倾向对于客户最后决定“买哪一种”

商品具有重要的影响作用，因而分析和掌握客户的这些心理倾向也是很有意义的。

①求实心理倾向。

这是一种最常见、最普遍的、主要追求商品的使用价值的心理倾向，这种心理倾向的核心是讲求“实用”

，“实惠”

。

选购商品时特别注重商品的效用、质量和使用方便，不过分强调商品外观的新颖、美观、象征意义等因素。

比如购买电视机、电冰箱、钟表等，人们关心的往往是电视机图像是否清晰；电冰箱是否降温性能好、耗电量如何、噪音如何；钟表是否准确，等等。