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§1分析和了解客户的心理活动特点（第5页）

随着少儿知识的增长，对商品的认识能力有了进步，家长也逐渐将他们看成家庭中的平等成员，少儿才慢慢成了家庭消费的倡议者、影响者，甚至成为决策者，少儿消费压抑心理也才能逐步得到解放。

②中青年的消费心理特点。

在中青年群体中，中青年不同的社会成熟程度也非常鲜明地反映在其消费心理上；并且男女中青年之间生理差异和心理差异，也使他们在购买消费品的过程中表现出明显的心理差别。

为此有必要将青年人、中年人、中青年女性、中青年男性在消费中的心理特点分别加以分析。

人们通常将16岁至35岁这一年龄段的人称为青年人。

人在青年阶段，思维能力有了很大的发展，一般都能独立思考问题。

在购买商品时也基本具备选择能力，消费心理日趋复杂和较为成熟。

青年人的消费心理特点可以归纳为如下四个方面：A．追求新颖时尚。

青年富于幻想，较少保守思想，容易接受新生事物，他们是市场上新产品和时尚商品的首批购买者和消费的带头人。

青年感觉敏锐，喜欢社交，追求时尚、新颖和美的享受，经常相互传播商品的有关信息。

尽管有些带有一定盲目性，但随着知识的充实，社交的频繁，本身的成熟老练，除企求新产品的时尚新颖之外，也要求实用合理，许多青年人真正需要的是反映现代科技成果、反映时代潮流、货真价实的商品。

B．喜爱反映个性特征的商品。

随着年龄的增长，青年人自我意识也加强了，对事物认识的感情因素增加，并逐渐形成主见，在感情上和主观上的幻想与现实的矛盾斗争中，现实性增加。

其消费心理逐步具有稳定性和倾向性，开始选择能体现个性心理的商品，希望商品有特点或特色，不欢迎老一套、老面孔，也不像初期那样赶时髦、一窝蜂。

有的青年还把消费活动、购买商品与个人性格、志向、兴趣、理想联系进来，形成带有鲜明个性倾向的购买欲望。

C．冲动性购买。

青年心理活动具有强烈和冲动的特点。

易表现出果断、迅猛、不计后果等，加上青年人经济上的相对独立，所以只要其认为商品中意，满足了一时的需要及欲望，就会迅速作出购买决策；有时甚至超过自身的购买力。

青年人这种冲动性的购买欲望也不是一成不变的，有时其表现得强烈，而有时又表现得平缓，这与环境的刺激和自身个性心理的发展程度相互联系。

D．注重情感与直觉。

青年在购买活动中，情感和直觉有时对其影响很大。

他们特别看重商品外形、款式、色彩、牌子、商标，凡是能满足或符合他们的个人需求，就能产生肯定的情感，进而决定要购买。

而商品的装潢、包装、造型和宣传等一旦不合其个人的爱好和兴趣，就产生否定的情感，从而不予理睬。

人们通常把年龄在35岁至50岁这一年龄段的人称为中年人。

中年人阅历广、生活经验丰富，一般都是家庭消费的主要决策者。

同时，中年人又大都是家庭经济的主要负担者。

因此，在购买商品时求实心理较重，节俭消费的心理也较强，特别讲究商品的实用性和开支的合理性，其理智性购买动机占据首位。

由于中年人经验丰富，加上情绪反应一般比较平稳，不大受外界感染，所以在挑选商品的心理倾向上也相对稳定。

其中惠顾购买动机对购买行为影响较大，不大受时尚风气所左右，较少有冲动性购买行为。

当然，中年人的感情性购买动机也不无存在。

一般地说，中年人上有老、下有小，由于受中国尊老爱幼传统美德的影响，对老少之辈都要予以感情的照顾，因而为他们所购之物未必完全出于实用动机，一定程度上是按照他们的愿望给予满足。

在中青年阶段，男女之间的生理差异和心理差异日益显著，使其在购买消费品的心理特点上也明显地表现出各自的不同之处。

中青年女性消费者观察事物一般都比较细腻深刻，但是她们往往只注重和挑剔商品的某些个别属性，而忽略了对商品的总体的全面的要求。

只要商品属性的某些方面非常符合其意，她们就会慷慨解囊。

女性消费者的感情一般比较丰富，选购商品多受感情色彩影响。