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§1分析和了解客户的心理活动特点（第6页）

商品本身的外在因素，如诱人的气味、锃亮的闪光、艳丽的色彩、悦耳的声响，都能唤起她们的内心情感，产生巨大的吸引力，而对商品的内在质量、性能等却不大注意。

因而买下商品后，易出现后悔、退货现象。

女性从众心理较为明显，在购买时易受现场气氛、广告宣传、旁人议论、他人购买行为等因素的影响。

女性消费者的虚荣心一般比男性要强，穿戴打扮得到别人赞赏，会感到某种心理上的满足。

女性自我意识较强，富有通过购买活动来展现自身社会地位的意识。

由于受传统文化的影响，中年妇女大多要料理家务，所以她们对家庭日常生活考虑得比较细致周到，加上当家理财的也多，因此在购买家庭日杂用品上富有理智性的购买动机，求廉、求实的心理倾向比较突出。

经济上精打细算、对价格变化敏感、对处理品和折价品热衷是中年女性普遍的消费心理，购买这类商品时她们往往不厌其烦地挑挑拣拣，极细致认真。

对于女青年来说，她们具有突出的求新、求美的消费心理特点。

在购买某些商品尤其是衣着、化妆品时，花钱较中年女性大方。

作为中青年男性来说，他们能够较全面地、从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，求实心理倾向要比女性突出。

一般情况下，在购买商品时男性重于理智性动机，较少有感情性动机。

但由于料理家务少，加之公务忙，对家庭日常用品的购买不很关心，因而在购买商品时，一般不愿多花时间，求速、求便的心理动机比女性突出。

此外，中年男性消费者的保守、节俭消费心理要比青年男性消费者强些。

在购买大件、高档商品之前，往往以今昔对比方式约束或提醒家人。

加上中年男性往往是家庭经济的主要负担者，所以，在消费中求实用、求廉价心理虽不及同龄女性，但也远比青年男性明显一些。

青年男性消费者对生活要求比他们的长辈要丰富多彩，具有突出的青年人消费观念，他们思想开放，喜逐新潮，求美求新心理强烈，花钱大方，感情丰富，容易受广告宣传、环境气氛所感染和影响，容易发生冲动性和诱发性购买动机，作出购买决定一般都比较干脆和果断。

③老年人的消费心理特点。

人们通常将60岁以上年龄阶段的人称为老年人。

由于这个年龄段的老人大都离退休，生理机能、生活要求及习惯与中青年人都有所不同，因而在消费心理方面，也就必然会有其不同的特点及表现。

A．对医疗保健用品的需求心理强烈。

老年人年事已高，多有疾病缠身，希望延年益寿的心理较重。

因此喜爱营养补品和保健体育用品，即使价格高一些，也再所不惜。

B．具有求趣消费心理倾向。

老年人一般都有一些特殊的嗜好，如吸烟、喝酒、饮茶；还有的老年人对名人字画、古董文物、金银珠宝感兴趣，往往会不惜重金购买收藏，认为这些东西不仅可以保值，而且也是身份、地位的象征。

C．理性购买动机强。

这主要表现在老年人购买商品时讲实用、讲质地、讲牢靠，一般不受时尚风气的影响。

此外，老年人还喜爱省时、省力、能减少家务劳动的商品。

由于生理机能衰退而给生活带来的不便，老年人很乐意购买如全自动洗衣机、电饭锅、微波炉、气压式热水瓶等这类商品。

在商品的选择方面，比较相信老名牌，对自己以前所熟悉并喜爱的商品牌号信任感不易动摇。