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§2心理战在运行中的活动规律（第1页）

§2．心理战在运行中的活动规律

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管理之要：凡是具有新导性、反常性、突然性及运动性的事物，都容易引起人们的注意。

商战攻心的模式有两条基本的走向：一条是针对与自己竞争的同行进行的；另一条是针对自己需拥有的客户的。

虽然这是两个不同的攻心方向，但每个方向所包含的心理效应是相同的，它们都是一个由信息刺激到心理和行为反应的完整的心理战系统。

对商战中心理战效应的主要过程进行研究和分析，实际上就是对商战攻心在不同运行阶段的微观、简单模式的研究，其目的是深入、具体地探讨心理战在运行过程中的活动规律。

商战攻心的心理效应主要由以下几个过程所构成。

（1）吸引注意

吸引商战攻心的对象的注意力，是产生商战攻心效应的第一步，没有这个环节，以后的心理过程便不可能产生，也就达不到商战攻心实施者预期的目的。

注意是心理活动对一定事物的指向和集中。

大千世界五光十色、纷繁复杂，人不可能在同一时间内感知周围的一切，只能感知其中的少数对象，人的心理活动只是指向一个特定的对象时，这个对象才能被清晰地反映出来，从而为人们所认识和理解。

这类定向反射，主要是由周围环境的变化引起的。

心理学研究表明，凡是具有新异性、反常性、突然性及运动性的事物，都容易引起人们的注意。

心理战的理论研究也表明：信息的强度、对比度和新鲜度越强，重复率越高，就越容易引起人们的注意。

有经验的商战攻心实施者在采用报刊进行攻心宣传时，都非常清楚这一点：又粗又黑的通栏标题，加粗黑框的消息报道，都能增加信息的强度，也较易引起读者的注意。

内行的广告设计师，在进行广告攻心设计时，其色彩运用不仅讲究刺激的强度，而且还格外重视反差的效果，这就是懂得信息对比度对商战攻心活动重要性的表现。

标新立异的奇装异服远比普通服装更易引起人们的注意，这说明信息的新鲜度与人们的注意力是成正比的。

信息的重复也是引起注意的重要手段，所以商战攻心中传播信息的活动总要反反复复不厌其烦地进行。

由此可见，商战攻心的传播者在信息的制作与传播上，一定要对信息进行强化处理，以增加信息刺激的强度、对比度和新鲜度，同时还要增加传播的重复率。

另一方面，信息的功能性因素对注意也有一定的影响。

心理战理论表明，信息的功能性因素由延缓性因素和即时性因素两部分构成。

信息的延缓性因素是指能够引起信息的接收者在信仰和价值观念等方面的共鸣，从而取得商战攻心效果的因素，如生活方式新潮流的商战攻心宣传，往往能得到年轻人的欢迎；相对而言，这种商战攻心宣传在老年人中间就没有多大市场。

而信息的即时性因素是指可以调动个人一时的需要、情绪之类的心理机制，从而取得商战攻心效果的因素，如香港有些公司往往在春节期间加紧自己产品的宣传，据说这时的宣传效果比较好，因为春节期间大家情绪都比较好。

人的注意中心是会不断转移的，兴趣是维持注意的一个重要因素，作为一个杰出的心理战专家，他必须有能力控制注意中心的转移，就像一位出色的小说家不断地制造“悬念”

、将读者的兴趣紧紧地把握住一样。

能引起商战攻心对象感兴趣的信息刺激，一般得具备下列三个条件：①信息刺激应该与商战攻心对象的知识水平相适应，商战的信息主题不能是对象一无所知的东西，要与其固有的知识发生某种联系；②商战的信息内容必须提供某种新的知识和尚未被理解的东西；③商战的信息刺激必须是对象所关心的和能引起他们思想感情共鸣的事情。

（2）加深印象

对于外部事物的刺激，人不仅能及时地反应，而且当刺激作用停止以后，它的印象往往并不立刻消失，客观事物的形象还会在意识中重现。

这种印象的加深，正是商战攻心所引起的心理活动在时间上得以持续的基础。

正由于人有记忆的能力，商战攻心所产生的印象才能积累和加深，才能从感性过渡到理性，使商战攻心效应成为一个发展和统一的过程。

印象是一种不经意的记忆，如果不能给商战攻心对象留下较为深刻的印象，就会时过境迁，失去记忆，商战攻心效应便告中断。

不经意的记忆有很大的选择性，如何才能给人以深刻的印象？商战攻心活动具有很强的情景性，即具有即席攻心的特点。

因而，加深商战攻心对象的印象应注意以下几点：①减少信息的数量。

人的记忆总是记忆一定的信息。

记忆的效果对于信息的数量有一定的依存性。