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§3迎合消费者的个性需求（第1页）

§3．迎合消费者的个性需求

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管理之要：一种商品能否具有强劲的吸引力和竞争力，很大程度上取决于所设计的商品是否具有满足“上帝”

心理需要的特点。

一种商品能否具有强劲的吸引力和竞争力，很大程度上取决于所设计的商品是否具有满足“上帝”

心理需要的特点。

一种受消费者欢迎的商品，不仅具有能为消费者提供实用价值的物质属性，而且还具有无形的可以满足消费者心理方面需要的属性。

设计商品，必须考虑市场的需求和消费者的心理需要，必须突出商品可满足人们某一需要的特征，从而奠定商品在市场上具备强大攻心力的基础。

在商品设计中，通过突出商品特点来达到吸引客户、占领市场的攻心策略比较典型的有以下几种。

（1）以流行、时新、时髦的商品特点来迎合求新、求异、求变、求美的心理需求。

由于人们在消费活动中，不满足于某种样式呆板不变，不喜欢某种花色陈旧老化，总希望花样层出不穷、款式不断翻新。

比如，现在新组建的家庭一般都追求既能组合又可单独摆置的高低鲜明的整套家具。

另外人们对商品的色彩的心理需求亦有所变化，已不满足于传统的大红大绿，而更倾向于色调变化丰富的某一时期的“流行色”

。

这些心理特点，都是商品设计时所必须考虑的问题。

在美国，曾有一位服装设计师发明了一种颇受青年人喜爱的闲暇娱乐用的“美其裤”

，这种裤非常适合爬山涉水、旅行度假，起初的式样是裤长过膝，直至小脚肚，越到下部越窄，设计师及推销者们均预料这种款式定能受到青年人的青睐，可是事实并非如此，试销品摆在商店里无人问津，于是生产部门迅速撤消了全部的生产合同，宣告设计失败。

服装设计师经过冷静分析，并多次深入至顾客中去征求意见，终于弄清了原因：产品设计得过于单调，青年人穿上缺乏活力，不够时髦，中年人穿上又显得不伦不类……聪明的设计师大胆改进，将一条亮晶晶的长拉链装在裤腿至侧胯处，销售对象直指青年人，再度推出时，大受青年人欢迎。

后来厂家不断翻新式样，有的在侧腿处钉上一排纽扣，有的系上一排漂亮的装饰带，潇洒大方，穿上颇有风度。

这种迎合青年人求新、求异、求变、求美心理的攻心设计策略，终于使美其裤起死回生，风靡世界。

（2）以具有高新技术生产的特点，满足求新、求廉、求方便、求享受的心理需要。

采用高新技术生产的商品，除了具有功能新颖的特点外，往往还因采用新材料、结构更加合理而降低了成本、提高了质量，使用起来也更加方便、舒适，迎合了消费者求新、新廉、求方便、求享受的心理。

如一次成像照相机、静电复印机、电脑学习机、高清晰度超大屏幕彩电、镭射影碟机、钟控收音机等，这些新产品之所以能赢得市场，赢得人心，其中一个重要的原因就是或具有新功能、新式样的特点，或具有成本低、价格相对有优势的特点，或具有更加自动化、生活更加方便、享受档次更高的特点等等。

意大利的莱尔市场是个专售首批新产品的市场。

由于这个市场只售首批，卖完为止，不再进货，就是热门货也情愿割爱，所以给客户留下了莱尔市场出售的商品都是最新的，要买最新的商品就得光临莱尔市场的强烈印象。

莱尔市场的高招，给人以有益的启迪：顾客都有求新心理，喜用最新的产品；产品新，价格便宜，就会对顾客形成极强的魅力。

正因如此，许多公司纷纷不断推出新技术产品，以增强产品在商战中的攻心力。

瑞士的钟表公司，平均每20天就有一种新产品问世；微电子技术和计算机，呈现出雪崩式的发展趋势；日本松下产业机器株式会社有“5·5·0作战”

：即开发新产品要集中全世界同类产品的优点，达到质量超过世界水平5%、价格比世界水平低5%、不合格品为0，也就是说，所开发的新产品具有一定的技术难度，既有利于产品的市场竞争，又促进公司的自身发展。

（3）以多效、多能的商品特点，征服顾客的心

由于人们一般都有希望一物多用、一物多能的求实效、求便利的心理，因而设计和生产多效能的产品，是征服顾客心理的又一良方。

如视、听、唱三合一的影碟机，坐、卧两用沙发椅，计时、计日、计周以及还可以进行计算的多功能电子表等，这些商品一经上市，便大受顾客的青睐和欢迎，就很能说明这一点。

原联邦德国“电脑大王”

海因茨·尼克斯多夫，起初只是在一家电脑公司里当实习员，搞了一点业务研究，不被采纳，外出兜售，有幸博得一家工厂的赏识，预支3万马克，让他研制两台供结账用的电脑。

他从这里开始起飞，经过一番搏击，终于在1965年汉诺威博览会上展出了他的杰作——简便、低廉的多功能820型小型电脑，引起了轰动。