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§10科学地预测市场（第3页）

没有市场的调查，不把握好顾客的需求倾向与时代特征就很难有成功的销售。

这也是一条铁的定律。

在美国福特汽车公司的董事们看来，制造“埃德塞尔”

牌汽车的理由十分充足，其前景之乐观自不待言。

须知，他们在这一产品的设计上花了多少心血啊！

其设计独具风格，又功率超群，操作轻捷简便。

福特公司对它的前途是乐观的。

当时的公司委员会主席欧内斯特、布里奇为埃德塞尔分部摊派的1958年生产任务占该公司全部汽车市场的3.3%～3.5%，约20万辆。

但董事们却认为这个数字太保守。

在投入了高达5000万美元的广告宣传费用之后，福特公司更认为胜券在握了，巨额利润的获得看来只是个时间问题了。

然而，事情并非想象的那样美妙。

1958年，该汽车仅售出34481辆，不到计划的15。

终于在连续又推出两代改进型产品仍无济于事之后，埃德塞尔牌汽车于1959年底寿终正寝。

福特公司付出的两亿多美元的最初投资和营业损失统统石沉大海。

一幕现代营销史上惨痛悲剧至此落下了帷幕。

这次失败固然是多种因素共同作用的结果，但在市场调查上的失误乃是其关键所在。

首先，他们对顾客当时的消费偏好未能把握。

当时人们普遍渴望得到经济实惠、美观大方的小型交通工具，大型轿车已在消费者心目中逐渐失宠。

其次，福特公司的大多数市场调查工作是在埃德塞尔问世的前好几年进行的，那时对中档车的需求尚比较强烈。

但数年后，消费者的需求显然已经发生了变化。

没有市场调查的盲目“跟风”

是绝对不行的，有了市场调查也不见得就万事大吉。

其准确性也同样直接关系到销售的成败。

这一点，在市场变化日趋微妙与复杂的条件下，在愈演愈烈的现代商战中已日趋明显。

预测市场、了解顾客还要注意到顾客的特性问题，这一点对于那类在市场中已趋饱和的产品，但经营者仍想挤进去使自己商品占有一席之地尤为重要。

了解顾客的特殊喜好，再投其所好、促进销售。

德国福斯汽车公司生产了一种金甲虫车、打算投放美国市场。

当时，美国的一些大汽车公司根本不把这不知名的小车放在眼里。

但福斯公司并不气馁，在调查后，他们发现美国汽车使用者可分为六类，一是讲排场，二是重质量，三是考虑经济因素。

在考虑经济因素的人中又有两类，其一，喜欢标新立异，别人开大车、我偏开小车；其二是惜金如命，要价廉节约。

这两种用户约占美购车人的10%，但仍是一笔不小的数字。

于是，福斯公司决定专做这两种人的生意。