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§顾客知道得越多 宜家生意就越好（第1页）

§顾客知道得越多宜家生意就越好

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把顾客应该知道的东西，原原本本地告诉顾客，而不是吞吞吐吐，更不是满口狡辩，这就是它的成功秘诀。

瑞典的宜家家居（IKEA）成立于1943年，开始时从事的是“可怜的”

文具邮购业务。

可是仅仅只有60年历史，它就成为全球最大的家居用品公司，商品品种多达11000多种。

目前在全球42个国家和地区开设了180个商场，其中包括我国北京、上海的2家商场，员工70000多人。

探究宜家家居取得今天辉煌成就的原因，关键在于它敢于“打开天窗说亮话”

——把原本顾客应该知道的东西，尽可能原原本本地告诉顾客。

如此而已。

例如，宜家家居在创业之初就确定了一条“透明营销”

原则，一直实行到现在。

作为生产销售商，尤其是猫腻颇多的家居用品的生产销售商，对顾客如此坦诚相待，这是很少见的。

在宜家家居，消费者完全看不到类似于我们经常在其他家具商场所看到的“样品勿坐”

、“样品勿碰”

之类的警告，相反，他们反而欢迎顾客去“坐”

、去“碰”

，以亲身体验商品是否真正适合于自己。

每一家宜家家居商场，都鼓励顾客“拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。

这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”

如果顾客需要什么帮助，只要向店员说一声就可以满足要求。

除非顾客向店员提出要求，否则店员决不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场，完全独立自主地作出购物决定。

在宜家家居，绝不可能出现我们通常在家具商场里看到的那种“跟屁虫”

——店员追随着顾客亦步亦趋，喋喋不休。

看起来非常热情，可实际上却打扰了顾客的自由自在。

为了充分满足顾客的知情权，宜家家居总是提醒顾客“多看一眼标签”

。

因为标签上尽可能详细地标明着购买指南、保养方法、价格等内容。

例如，在他们出售的“四季被”

标签上，就有以下介绍：“四季被，三被合一。

一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。

被芯填料：65%鸭绒，35%鸭毛，被芯外套为100%棉。

四季被可在60℃温水中清洗，也可以用干衣机甩干。”

再例如，在北京宜家家居出售灯泡处的厅柱上这样写着节能灯泡的好处：“1.一只节能灯泡的寿命相当于8只普通灯泡，您可以少换几次灯泡；2.节能灯泡可为一个家庭一年节省约400元；3.11瓦节能灯泡相当于60瓦普通灯泡的亮度；4.节能灯泡是环境的保护者。”

在该说明的下面就安装着两排闪闪发亮的灯泡，一排是6只11瓦的节能灯泡，另一排是6只60瓦的普通灯泡。

两排灯泡分别对应着两个电表，电表的启动时间是1999年5月7日9:30，到2000年的8月25日，6只11瓦的节能灯共用电420度；6只60瓦的普通灯泡共用电2237度，而且有一只灯泡已经不亮了。

一只箭头指着两只电表：“请看这两种灯泡巨大的区别。”