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§忘却对手姓啥名谁 金维他焕发第二春（第2页）

市场在变化、消费者的心态在变化、销售渠道在变化，如果销售方法永恒不变，那么就很难保证会取得应有的市场效果。

这样的分析从理论上来说完全成立。

可是面对“21金维他”

这一具体产品而言，又怎样启动全新的市场模式呢？

分析认为，“21金维他”

虽然看上去不起眼，可是却具备极大的市场潜质，那就是它功效确切、适用人群广泛、价格不高。

如果实事求是地进行测算，它的市场潜力应该达到年销售额10亿元以上。

明白了这一点，就可以把“21金维他”

的定位放在“适合中国普通百姓、能够解决多种健康问题、科学可靠的常规健康品”

，而不仅仅是一个简单的维生素产品。

明确了努力方向，接下来事情就好办了——既然自己已经不是一个简单的维生素产品，那么就要忘记自己过去在维生素产品中的竞争对手，从而走出一条新路来——不以任何维生素品牌为参照对手，同时抛弃自己用过的套路。

否则，就看不清整个国内市场健康产品总的市场规模，同时又会把自己的目光局限在一小块地盘上。

况且，竞争对手的成功经验也并非十全十美，甚至完全可能是错误的。

即使真的是成功经验，也难保证在新的市场条件下能够继续取得成功。

这样的策略性思维，得到了民生药业决策层的充分理解和认同。

于是，将它付诸行动了。

就这样，2002年“21金维他”

在浙江省的年销售额达到8000万元，比上年增加4倍；在全国的年销售额达到1.5亿元，比上年增长80%，而当年的广告投入却不到0.3亿元。

接下来的市场销售令厂家更加欢欣鼓舞。

2003年1～4月份，销售量仍然以每月20万瓶的速度在攀升。

如果把全年销售量最低的4月份作为平均数计算，2003年“21金维他”

的年销售量预计会超过4亿元，有望达到同类产品销售量第一名！

从“21金维他”

身上可以发现，其实许多老产品在开拓市场方面都与它有着某种类似之处。

如果它们能够忘却自我，具体问题具体分析，抓住市场开拓的主要矛盾，集中优势兵力打歼灭战、然后扩大影响，而不是全面开花、到后来力不从心草草收场，就完全可能重新焕发“第二春。”

面授机宜

1.老产品有的是老资格，所以它最喜欢怀旧，最喜欢对过去喋喋不休。

这样一来，就必然给人以一种自我陶醉或频发牢骚的感觉。

一旦出现这样的“老年斑”

，就预示着它确实需要创新了。

2.当一个市场处于培育、容量不大的阶段时，就不必以竞争对手为参照系。

一方面，以竞争对手为参照往往会只见树木、不见森林，坐失更大市场；另一方面，暂时领先的竞争对手的所作所为并非一定正确，如果你以错误的东西为参照系那会错上加错。