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§营销就是处理厂商关系（第1页）

§营销就是处理厂商关系

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叫经销商乖乖就范，几乎是所有生产商梦寐以求的痴心妄想。

从某种意义上说，营销就是要正确处理厂商之间的关系，因为他们谁也离不开谁。

可是，怎样才能把这种痴心妄想变为现实呢？要知道，有太多太多的经销商平时熟稔了“玩弄”

厂家的技巧。

在厂家与经销商笑嘻嘻合作的背后，反映的多是竞技性博弈。

厂家要让经销商、供应商规规矩矩地“听话”

，首先要弄清楚两者之间存在哪些矛盾。

抓住了这些主要矛盾，其他矛盾也就迎刃而解了。

总的来看，有这样4种矛盾必然存在：

一是生产商与销售通路的矛盾

在卖方市场，市场控制的主动权掌握在厂家手里，所以厂家并不需要为产品销售发愁。

初看起来，这时候的生产商日子过得很滋润。

可是正应了一句老话：“人无远虑，必有近忧。”

生产商懒得研究市场、开拓市场，就必然会慢慢失去市场控制权，这就是我们今天所看到的局面——市场的控制权，由生产商转移到了流通企业——厂家只抓流通、不抓市场的结果是，对市场越来越陌生，对流通也慢慢地越来越依赖于几个销售大户。

再加上卖方市场向买方市场转变，生产商的日子越来越难过了。

随着销售大户越来越强，生产商对它们的依赖性也不得不随之加强。

这样就形成了一种恶性循环——销售通路最终被完全集中到大户经销商手中，厂家在处理销售通路的矛盾中越来越处于被动局面。

二是销售通路与销售终端的矛盾

按理说，生产商应当建有自己的销售终端，只有这样的销售终端才能全心全意地为自己服务。

生产商对此当然心知肚明，可是限于投资过大、建设周期过长，绝大多数生产商对此都只能望洋兴叹，从而不得不改为利用现成的经销商和代理商渠道。

这样一来，就势必会产生这些经销商和代理商（即销售通路与销售终端）之间的矛盾。

因为生产商通过销售通路，在向销售终端转移商品的同时，也势必会转移给他们经营风险。

也就是说，这些商品搁置在销售终端，最终能否变成现金、什么时候变成现金，都是一个巨大的问号。

尤其是在大型超市等超级终端出现后，两者之间的矛盾就更为突出了。

为了尽量减少这样的经营风险，这些超级销售终端“店大欺客”

，以“行规”