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§营销就是管理经销商（第1页）

§营销就是管理经销商

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生产商在完成了对经销商的遴选之后，接下来就是对他们如何进行有效管理了。

对经销商的管理，首先应当对他们进行分类，然后根据不同类别实施不同管理方法。

划分类别的主要依据是相关产品的销售经验、现有渠道的覆盖能力、渠道的管理经验、利润的控制体系、资信状况好坏等因素。

在管理策略上，应当根据经销商的不同类别有所区别。

一类经销商

一类经销商的特点是：重合同守信用、市场开发能力强、网络覆盖面广、同行中的口碑好、资金运作流利顺畅、有长远发展计划与目标、能够认同本生产商的经营战略。

可以说，这类经销商是生产商最理想的合作伙伴。

当然，要找到这样的经销商也并非易事，所以，一旦找到这样的经销商应当倍加珍惜、重点发展，以便将来长期合作。

倍加珍惜的具体措施是：给予这类经销商一定的信用额度，这是生产商完全能够给予的、也是经销商们最看重的条件。

二类经销商

二类经销商的特点是：经营实力较差，可是信用良好，迫切需要生产商重点扶持。

对于这样的经销商，生产商确实应当给予大力支持。

除了同样给予他们一定的信用额度以外，还可以派人帮助他们一起开发市场，以提高他们的经营能力和市场开拓信心。

因为从本质上看，这类经销商“良心未泯”

，虽然暂时能力不足，可是却非常有培养前途。

切记：销售业绩、市场开拓能力都是可以培养的，惟独“良心坏了”

要想“良心发现”