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§营销就是管理经销商（第2页）

难上加难。

三类经销商

三类经销商的特点是：经营能力较强，可是信用不好。

之所以把这类经销商列在“经营实力较差、信用良好”

的后面，是因为对于生产商来说，与这样的经销商打交道存在一定的经营风险。

既然有经营风险，那为什么还要和他们打交道呢？原因就在于他们具有较强的经营能力，在企业最初开拓市场时有一定的“利用价值”

，只要合作得好，很可能会为迅速扩大市场占有率助一臂之力。

对于这样的经销商，生产商应当严格按照有关政策对他们进行监督和控制。

由于和他们合作的风险较大，所以这样的经销商数量不能多，否则它们群起谋反，就会令你吃不了兜着走。

所谓严格按照政策办事，主要是指在结账方式上尽可能现款交易。

如果做不到这一点，也要争取每一笔货款都能结清绝大部分，对拖欠货款控制在一定数额、一定时间范围内。

如果没有特别理由，一旦超出这个被允许的范围，就坚决停止向它供货，同时采取其他方式讨要余款。

或者也可以采取滚动结账的方式，一笔压一笔。

前账未清，坚决不发第二批货。

四类经销商

四类经销商的特点是：经营能力低、信用差。

对于这样的经销商，生产商惟恐躲之不及，可是现在既然已经遇上了，就必须镇静面对，妥善处理以前的合作关系，尽可能避免损失的发生。

一旦发生损失，也要把它降低到最低限度。

对于这样的经销商，决不能姑息迁就，一定要款到发货或者实行现金交易，决不答应任何要挟条件，以免损失越来越大。