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§营销就是降伏经销商（第1页）

§营销就是降伏经销商

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营销不但需要遴选经销商、管理经销商，而且还需要降伏经销商。

“降伏”

两字虽然火药味很浓，可是用在这里却很恰当。

因为厂商之间的关系确实是一对矛盾，有时甚至是一对“敌我矛盾。”

准确地说，处在中间的生产商，不但要“降伏”

经销商，而且还要“降伏”

供应商。

下面介绍的就是这方面的技巧。

公司直管

生产商面对销售通路确实有很多苦恼，可是也并不是完全无能为力。

试想，如果生产商当初不是放任流通企业去抓市场，流通企业怎么可能会有今天的“耀武扬威”

？

所以，有远见的生产商一开始就要多个“小心眼”

，不一定非要“一棵树（一个销售终端）上吊死”

，甚至不一定非要在“一批树（一群销售终端）上吊死”

！

这方面比较典型的例子是，太太口服液的营销案例。

太太口服液在刚刚进入市场时，由于缺乏强有力的市场控制能力，只好寄人篱下，采取的一直是代理制。

难能可贵的是，在实行代理制的同时，太太口服液一直没有忘记自己强身健体，暗中和经销商进行较劲。

果然，到了1996年末，太太口服液感到自己的市场控制能力羽翼丰满啦，于是甩开全国保健品行业通行的代理制，一意孤行地改为公司直管制。

这时候，经销商感到不舒服了，纷纷提出强烈抗议，并且以实际行动、以自己拥有的客户资源抵制太太口服液的这项改革。

可是太太口服液决心已定、覆水难收，决不出尔反尔。

结果，除了少数几个大经销商拥兵自重、坚决不肯改制以外，其它中小经销商则纷纷顺历史潮流而动。

最后，太太口服液忍痛割爱，不得不取消了这几个经销商的经销权。

暂时依赖于销售终端

实力较弱的中小型生产商，由于没有足够的资金实力和相应的营销人员开拓市场，所以一般倾向于选择经销商代理产品、在当地销售的办法。

对生产商来说，这样做的好处是，可以把一部分产品的经营风险转嫁给这些销售终端。

可是其弊端也是显而易见的。

因为生产商无法直接面对市场，所以对市场的真实情况并不是十分了解，对突发事件的处理、市场需求的反应速度也不可能太快，对正处在高速成长期的企业或具有远期发展战略眼光的企业来说，这种依赖经销商的行为只能是权宜之计。

也就是说，生产商依赖于销售终端的行为，只能是权宜之计、而不可长期恋战，否则会处于一种被动局面。