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§营销为什么能后来居上（第2页）

销售渠道有千条万条，但一般来说，传统市场渠道都已经被其他竞争对手占领了。

营销要后来居上，就要尽量避免和竞争对手去抢传统渠道。

最高明的办法是，寻找他们的薄弱之处以及尚未开发的新渠道，从而达到避实击虚的目的。

这方面比较典型的例子是，台湾牛津食品公司罐头食品的营销案例。

牛津食品罐头上市时，企业决策层认为，竞争对手通常把罐头食品放在食品店和杂货店销售，可是渔民出海作业很大程度上要依赖于天气变化，所以往往无法定时往返，对食品的需求量大。

在渔港周围有许多五金店，他们的最大顾客群体就是渔民。

如果把罐头食品放在五金店销售，就可以在渔民购买五金工具时，很方便地购买到罐头食品。

经过这样一番分析，我们不得不承认，这一营销渠道是令人拍案叫绝的，事实上也是非常成功的。

那么，这家食品公司是怎样想到这一点的呢？原来，寻找这种新的销售渠道有一条基本规律：

首先，分析自己产品的潜在顾客对象在哪里；

然后，研究这些潜在顾客的消费习惯、消费方式、消费地点；

最后，自然而然就会找到一条符合实际情况的销售通路。

这里应当注意的是，在研究市场时一定要从消费者的角度出发，而不是从自己的利益出发。

寻找运作方式缺口

在市场运作方式上，一般都采用正向思维。

可是要寻找运作方式的缺口，就必须进行逆向思维。

因为逆向思维常常会出现柳暗花明的意境。

这方面比较典型的例子是，农夫山泉的营销案例。

农夫山泉在推广500毫升瓶装水时，根据绝大多数竞争对手通过“厂家—经销商—分销商—零售店”

的方式把产品一级级推向消费者的做法，反其道而行之，首先从销售终端做起。

其主要策略是，招聘大学生和失业人员，首先（跳过经销商和分销商）在各零售店全面铺货，然后进行广告轰炸。

零售终端开始走货了，自然就会通过经销商向厂家要货。

这样做的好处是，不但减少了许多运作费用（这部分运作费用可以转移到广告宣传上去），而且可以通过零售店的市场启动带动各大超市进货，从而增加厂家与各大超市在“进场费”

方面的谈判筹码，更快打开市场。

寻找竞争对手的缺口

竞争对手虽然强大（还不够强大的竞争对手可以暂时不把它放在眼里），可是正所谓“尺有所短、寸有所长”

，不可能各方面完美无缺、没有漏洞。

而这种漏洞，就是自己的进攻方向。

这方面比较典型的例子是，青岛啤酒和五粮液白酒在寻找竞争对手缺口方面的运作方式。

青岛啤酒在全国市场独占鳌头，可是由于济南“趵突泉”

啤酒在当地牢牢占领了80%的市场份额，所以他们一度就是攻不下眼前的省城市场。

有鉴于此，青岛啤酒1997年专门推出了一种低价位的“青岛大众”