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§营销为什么能后来居上（第3页）

啤酒，以每瓶比“趵突泉”

低0.1元的价格与“趵突泉”

进行正面交锋。

然而“苍龙斗不过地头蛇”

，优势只维持了一个夏季，青岛啤酒就不得不败下阵来。

2001年，青岛啤酒在济南市的部分火锅城里派驻销售员，试图通过终端拦截的方式打开济南市场缺口。

然而这一招仍然没能奏效。

强攻不行，来软的。

2002年4月，青岛啤酒发起了第三次进攻。

这次他们打出了“青岛啤酒——咱省城人自己的啤酒”

的广告，从心理上与消费者套近乎。

与此同时，凭借自己强大的资金实力，青岛啤酒用3～30万元不等的价格，在济南招安了200家酒店，实行“青岛啤酒专卖”

；并且在其中选出20多家具有一定规模和实力的酒店，挂上了“青岛啤酒专卖示范店”

的招牌，向他们赠送价值一二十万元的汽车，或价值5～10万元的青岛啤酒。

这些做法虽然对“趵突泉”

的市场销售构成了巨大杀伤力，可是由于“不得民心”

，惹恼了消费者和当地媒体，最后也不得不失望而归。

与青岛啤酒运作方式不同的是，五粮液白酒在进入各地市场时，基本上都是采用与各地酒类经销商进行联合，共同创立具有当地浓厚地域文化和亲和力的品牌，共同培养品牌的方式。

这样做的好处是，一方面可以争取到当地经销商的优势资源，另一方面又可以避开与当地品牌的直接竞争，堪称是寻找竞争对手缺口的狠招。

填补自己的缺口

上面几个缺口都是别人留下的，除此以外，企业同样可以利用自身的优势资源，寻找并弥补自己的缺口。

这方面比较典型的例子是，海尔电器集团的营销案例。

海尔电器集团发现市场上原有的销售渠道都被竞争对手所笼罩、并且许多销售渠道被某些销售终端所控制（例如，他们往往凭借自己巨大的采购量向生产商压货压价）时，干脆投入巨资，自己建立销售网络。

这样做的好处是，可以随心所欲地按照自己的意愿进行市场运作，而不必看别人的眼色行事。

这种做法虽然前期投资较大，可是渠道一旦建成，它本身同样也会创造价值，给厂家带来额外收入。

必须指出的是，这种做法需要生产商具有强大的资金实力，同时，也必须具有最先进的管理体制，否则不但不能给自己创造利润，而且还可能拖垮企业。

如果企业做不到这一点，可以退而求其次，建立自己的加盟连锁店和专卖店，这同样可以部分实现这种功能。

从上可以看出，市场营销后来居上的方法有多种多样，并不完全局限于低价竞争、高额返利等低级手段。

完全可以这样说，在充分了解竞争对手的前提下，与竞争对手避免正面交锋是更高明的策略。