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§营销爱异军突起（第2页）

所以，波导手机在大力控制生产成本的基础上，走出了一条以农村包围城市的道路。

努力扩大生产规模，使得它2000年的销售量超过了260万台，占整个国产手机当年销售量的38%！

以TCL为代表的高端切入

与波导相比，TCL手机一开始走的就是高端路线。

为了与同类产品相区别，他们推出了“宝石”

系列手机，开发出了“高端市场+个性化”

的产品，同时对手机外型进行大胆设计，在色彩上大做文章。

由于TCL手机非常了解中国市场的特点和消费者心理，再加上它与我国最大的手机销售商——中邮普泰组成了战略联盟，它自己本身在全国还有20多个分公司和经营部组成的销售网络，所以产品推出后一炮打响，2001年销售量达到120万台。

虽然这一数量与波导相比还有很大距离，可是由于它走的是一条高端路线，盈利额却达到了惊人的3亿元！

以厦新为代表的单品切入

与上述两家企业相比，厦新手机走的是另一条道路。

2002年，厦星推出了高端的A8手机后，在电视、报纸上进行了广泛而深入的宣传，从而取得巨大成功。

在此以后，厦新又推出了A6手机，继续从中攫取丰厚利润。

特别重视销售终端

得终端者得天下，这话一点没错。

与国际品牌手机大多数采用全国分销策略相比，国产手机更倾向于直接寻找区域代理商和自建分公司相结合的营销策略。

这样做的好处是，一方面可以缩短销售渠道，让分销商获得更高的利润，以便更好地调动起分销商的积极性；另一方面，又可以协助经销商搞促销，齐心合力推动市场。

显而易见，这样做比国际品牌把市场一分之后任凭代理商个人奋斗效果要好得多。

正是依靠这样的终端策略，现在所有的手机市场中，国产手机都把国际品牌手机包围得严严实实。

通常可以看到的是，厂家销售代表在各地市场上直接帮助销售员推介产品，而且商场里的导购小姐也似乎更愿意向消费者推荐国产品牌。

销售做到这个份上，国产手机就不能不算成功了。

拥抱品牌代言人

前面所说的不比品牌比造型，并不是说国产手机不需要追求品牌。

尤其是，手机是技术和时尚的化合物，没有品牌很难最终赢得市场。

对此，国产手机所采用的共同战略是，纷纷寻找品牌代言人，在消费者心目中建立起品牌认知。

毫无疑问，这也是一种有效的广告传播策略。

这方面比较典型的例子是，TCL的营销案例。

TCL为了打造“国产手机第一品牌”

的国际化形象，花费1000万元，聘请了“韩国第一美女”

金喜善，邀请了张艺谋担纲广告片的拍摄。

虽然金喜善在广告片中一言不发，观众也纷纷指责究竟是让他们看手机还是看美女，可实际上传播效果却格外地好，仅此一项销售额就增长了几个亿。

不过，拥抱也有抱错对象的时候。

这方面比较典型的例子是，早期的康佳手机曾经花费巨资邀请周润发、早期的厦新手机曾经邀请赵薇做代言人，效果就非常不理想。

不是宣传力度不够，就是代言人形象不符合手机目标用户心目中的标准。

可见，不管选用什么样的形象代言人，都必须符合产品定位，并不是说能够邀请到明星加盟就会保证成功的。