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§营销要善于灭牛（第2页）

L一听此言，觉得来者不善，也不知道自己是怎样回答的。

因为Z在福建市场所得到的价格已经比出厂价还要低了，这叫L还怎么开口？

功高震主的隐患

刚开始合作时，L看到Z能够在短时间内把白酒销量搞上去，感到非常高兴，然而很快他就乐不起来了。

这主要表现在以下几个方面：

首先，在Z的销售网络内，Z根本不让厂家派驻的业务人员与二级经销商发生关系，他们能做的只是一些助销、促销、售后服务工作。

也就是说，在Z的地盘内，厂家的营销队伍根本无法接触到真正的销售业务。

这样的业务人员与其说是销售员，还不如说是服务员更为恰当。

而一旦失去了营销功能，就表明这些销售人员完全失去了市场主动权，对市场的掌控能力便化为乌有。

其次，厂家为了摆脱Z对市场的控制、在许多城市开设的直销店，已经在和Z的竞争中一败涂地。

因为这样的直销店，无论是店面成本、人员费用、管理费用等，都要从一个白酒品牌上赚回来；而Z手中有多个白酒品牌，相对来说成本更低，更有能力和厂家“玩。”

这就是Z在福建市场上批出去的价格比出厂价还低的主要原因。

再次，Z把在广东经销的商品窜货到福建，其他经销商当然怒气冲冲了，可是厂家却无法摆平经销商之间的关系。

这种窜货，其他经销商当然有意见，可是他们敢怒不敢言。

生产商还要看它的脸色行事呢，他们又会怎么样呢？

最后，Z的销售量占到全厂产量的一半，促使厂家不得不给它以最优惠的销售政策，甚至许多促销政策直接就是围绕Z的销售计划来展开的。

这样做的结果是，厂家对它的依赖性越来越大，自己捆住了自己的手脚。

“灭牛”

策略

事实已经摆在面前，一天不灭掉Z的销售渠道，L就一天睡不好觉。

可是要真正将它付诸行动，又谈何容易？

因为这样的举措，一不小心就可能引起市场的极大震**，甚至造成市场崩盘。

所以最理想的办法是，让Z自己“安乐死。”

为此，生产商从物流出发，走了高明的一招：

首先，生产商针对Z经销品种多、库存量大、资金周转不灵的特点，向他提出了“零库存和零资金”

的美丽幌子。

因为越是规模大的经销商，就越害怕库存积压太多、资金周转不灵。

他们之所以平时非常注重建立稳固的二级经销商渠道，目的也就在这里。

具体做法是：以给Z提供物流支持为由，在其它政策不变的条件下（这一点非常重要，以便更好地发挥麻痹效应），为他的11个主要市场区域建立了配送中心，并且在每个配送中心都设置了专门的物流管理人员、添置了汽车等营运设施。