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§营销要善于灭牛（第3页）

这些物流管理人员，暗中的主要任务是为厂家物色经销商后备队伍。

实际上，除了Z以外，有实力的二级经销商还是不少的，关键是要把他们挖掘出来并加以整合。

也就是说，这些物业管理人员实际上就是厂家派出的销售代表，只不过是换了一种称呼而已。

物流管理人员需要及时为二级经销商送货和配货，这样，厂家的销售代表就有机会去直接接触二级经销商了。

而且，由于牢牢掌握着物流，所以能够最大限度地控制大户、控制渠道。

这样做，事实上的确可以让Z实现“零库存和零资金”

管理了。

更绝的是，由于实现了“零库存和零资金”

，所以就不用继续给Z提供铺底支持了，便于彻底解决将来可能发生的货物要挟问题。

其次，对销售人员在暗中物色到的、将来能够替代Z的经销商，给予他们比Z更优惠的价格政策、更灵活的促销支持、更强大的人员培训、更完善的铺货补货服务措施。

因为这些条件对他们的吸引力最大。

要尽快建立新的销售网络，就必须这样做。

而且这些经销商明白，前一段时间市场上该品牌销售很好，这为他们加入经销队伍提供了很大的吸引力。

豆腐最后，在Z的货款已经结清、Z手上已经没有存货、各配货中心货源充足、替代经销商队伍已经准备就绪的情况下，生产厂在一夜之间就和Z彻底断绝了合作关系，做得干净利索。

紧接着，生产商隆重举行了招商会。

由于无论是哪家经销商，都愿意直接与厂家接触、愿意与具有强大物流支持的厂家合作，所以新的销售渠道很快就建立起来了。

既没有引起市场动**，又彻底解决了原来的担忧。

这时候，能否在短时间内扶植起新的经销商，关系到产品的前途和命运。

可喜收获

通过“灭牛，”

该厂家极大地改善了与各级经销商之间的关系，脱离了原来对大户不断让利、总是唯唯诺诺的局面，对经销商的掌控也更加有力、对市场的反应更加灵敏。

而且，附带收获的是，基本上建立起了自己的物流系统，市场竞争力得到迅速提升，再也不怕大户的叫板了。

Z原来作为一个销售大户，习惯了被厂家护着、哄着，把谁都不放在眼里。

他们认为，谁都不敢把他怎么样。

并且钱也赚到忘乎所以了，很容易被麻痹。

这是他们应当吸取的教训。

生产商通过提供物流支持打开缺口，而不是另外招商或直接停止向Z供货，是非常策略的。

这样做的好处是，既不会惊动大户，从而瞬间失去对市场的控制，又达到了改弦易辙、从长远提升企业市场竞争力的目的，可谓一举两得。