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§营销要备一把盐（第4页）

其主要措施有：

集中力量建立专卖店网络

通过实施名品名店战略、建设优于同行的最佳柜台、采用各种有效促销手段、在全国二三级目标市场建立产品专卖店、在各地煤气公司及房地产行业建立专用销售渠道、及时从传统百货公司向家电连锁超市转移销售阵地等措施，为华帝公司销售终端提升产品形象、调控市场打下了良好基础。

“饥饿布点法”

在建立销售渠道、销售终端时，华帝公司为了实施“一把盐营销理论”

，不惜付出放弃部分市场占有率的代价，通过独特的“饥饿布点法”

，故意减少“盐”

的供应量。

这样，虽然产品市场占有率不会达到最高状态，可是由于造成了一种紧张空气，让所有经销商都能看到希望、增强信心，削弱了经销商之间的相互竞争。

从长远来看，这对培育市场发展也有极大好处。

划分目标市场

华帝公司把全国的所有城市按照一个营销年度内的消费水平、市场潜力、进入难易程度不同，分别划为一级、二级、三级目标市场。

据此，他们把主要精力和资源首先集中攻打广州、杭州、武汉、北京4个一级目标市场。

与此同时，培养和关注二级目标市场，待条件成熟时再发展三级目标市场。

通过实施这一市场策略，华帝公司最终打通了稳固的市场渠道，在不到3年时间内就在全国站稳了脚跟，1995年在全国主要商场的销售量跃居同类产品第一位。

有序的产品依托

1996年，华帝公司在完全取得燃具生产和销售成功的基础上，开始了多元化产品尝试。

在“一把盐营销理论”

指导下，他们在新产品开发上一步一个脚印、稳步实现有序扩张。

例如，1997年，华帝公司根据他们的灶具产品在广州市场已经拥有35%以上市场占有率的现状，集中一切资源力量，力推燃气热水器。

按照华帝公司的开发能力，他们并不一定具备同时推出灶具、燃气热水器、脱排油烟机三类产品的条件，所以他们仍然贯彻“一把盐营销理论”

，集中优势兵力打歼灭战。

这样做的结果是，一年后的1998年，华帝燃气热水器在广州的销量就位居同行第二位！

按照同样的滚动操作、依托提升策略，1999年，华帝公司集中一切资源力量力推脱排油烟机的产品上市。

很快，两年以后的2001年，华帝脱排油烟机在广州的销量就同样跃居到了同行中的第二位！

到目前为止，华帝热水器、脱排油烟机的销量双双进入行业内的前五名。

容易看出，如果华帝公司当初一开始就同时向市场推出燃气热水器、脱排油烟机，很可能就无法取得今天的成功。

直到今天，华帝公司在推广新产品时，沿用的仍然是这种营销策略。