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§营销怕追求100（第2页）

因此，应当重点为他们提供优质服务。

至于剩下的80%，要么加收形形色色的手续费，要么就不在他们身上花费过多的人工费用，是否选择本行服务则悉听尊便。”

这一建议出自“国际一流的顾问公司”

让人大跌眼镜，因为它与我们一贯倡导的“顾客至上”

的服务宗旨背道而驰。

可是仔细想一想，它却符合效益原则。

相反，如果企业对顾客来者不拒，不加区分地提供一视同仁的服务，反而是商业化程度不高的表现。

分众营销

面向一个特定的、有清晰特征的顾客群体进行营销，这就是分众营销。

分众营销要有效达成销售的稳定增长，很重要的一点就是要让客户感到与众不同。

这时候企业所利用的工具就是数据库营销，即利用企业在经营过程中所收集、形成的各种顾客资料，通过分析整理，从而成为制定营销策略的依据。

这种做法更有利于企业发现潜在顾客，便于一对一地开展沟通。

这方面比较典型的例子是，美国纽约大都会歌剧院的营销案例。

纽约大都会歌剧院有一个可以容纳150多万名歌迷资料的数据库。

每当出售歌剧票时，歌剧院都会通过电脑分析每一位歌迷的消费爱好，从中找出潜在顾客，然后直接与他们联系宣传推销歌剧票。

在通常情况下，正式对外售票时70%以上的入场券都是通过这种方式销售出去的。

这就是数据库营销的神奇功能。

它不但能提高营销效率，而且还有助于顾客与企业结成牢不可破的品牌忠诚关系。

让顾客感到与众不同

让顾客感到自己与众不同，而不是企业自己感到有什么与众不同，才能紧紧抓住消费者的钱包。

这方面比较典型的例子是，保时捷（PORSCHE）公司销售新款汽车的营销案例。

每当新款汽车上市时，保时捷公司都要向每位车主寄发一张独特的海报。

海报的画面上是一部保时捷新车，车牌上印着的就是车主（顾客）的名字。

不难想象，顾客收到这样的海报后会如何激动万分？因为这是完全属于他的礼物呀！

在这里，保时捷公司很巧妙地运用了这样一种消费者导向策略。

不但如此，接下来保时捷公司还会利用赛车活动、各种媒体广告附页，进行一系列的广告整合活动。

其中必不可少的一项活动是，将保时捷汽车购买者的姓名镌刻在车内底盘上，甚至向车主赠送有其姓名的车牌。

这样做的目的，就是要把顾客和商品紧密地联系在一起，通过让顾客感到自己与众不同，从而更好地挖掘潜在顾客群体。

统计表明，为了能够获得更好的个性化服务和有价值的信息，超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，供企业纳入数据库。

这对于希望实施这些措施的企业来说，无疑是一大利好消息。

不必追求100%的顾客满意率

上面的道理显而易见，可是为什么长期以来企业都是追求顾客100%的满意率呢？