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§营销怕胡乱返利（第2页）

因为生产商的铺底货款攥在经销商手里呢，它根本就不吃你这一套。

类似于这样的经销商多了，该产品的价格越来越低，不到一年时间就使经销商和厂家不得不弃之如敝。

说到底，这就是返利惹的祸！

经验：过程返利优于销量返利

从上可见，生产商要充分发挥返利的激励作用，就要尽量避免以销售量作为惟一返利标准的做法，以尽量抑制返利的负面影响。

这方面比较典型的例子是，多用过程返利、少用销量返利的营销案例。

例如，企业可以针对营销过程中的种种细节，设置各种返利奖励措施。

这里强调“过程”

两个字，就是因为这种过程返利不但能提高经销商的利润、刺激销售，而且还能有效防止经销商的不规范运作、着眼于企业长远发展目标。

因为归根到底，过程返利是控制在生产商手里的，不会成为经销商的要挟筹码。

就奖励项目来看，过程返利一般可以扩大到铺货率、安全库存、遵守区域销售、专营、积极配送、守约付款等方面。

这方面比较典型的例子是，某食品生产商的营销案例。

该食品生产商除了根据销售量给予经销商返利外，还通过实行以下几项返利措施，共同开拓多赢局面：

铺市陈列奖

通过设置铺市陈列奖，对经销商在产品刚刚投入市场阶段所付出的人力、运力进行适当补偿，鼓励经销商开拓市场、将产品陈列于最佳位置。

渠道维护奖

通过设置渠道维护奖，促使经销商不滞留货物、不因基础工作滞后导致产品销量萎缩。

价格信誉奖

通过设置价格信誉奖，有效制止经销商窜货、乱价等不良行为。

合理库存奖

通过设置合理库存奖，鼓励经销商保持合理的库存商品数量和品种。

经销商协作奖

通过设置经销商协作奖，激励经销商在执行政策、广告与促销配合、信息反馈等方面配合厂家做好工作，同时强化双方之间的合作关系。

当然，以上各种奖励项目应当根据厂家不同的市场开拓目标而有所侧重，让经销商明白，现阶段生产商的重点要求是什么。

因为返利不仅仅只是一种奖励手段，还是一种管理工具。

千万不能因为奖励名目繁多而自乱阵脚，甚至成为销售商讨价还价的筹码。

例如，某生产商就规定：