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§营销怕卖身契（第5页）

由于以代理商联合会的名义出面，所以代理商能够享受到单个代理商出面所无法争取到的权利。

“大合同”

可以明确限制进场费的收费标准，并规定每隔一段时间双方就要对账、以杜绝超市侵害供货商利益的现象。

在“大合同”

下，所有会员单位均享受同样待遇，各供货商据此与超市签订买卖合同。

截止2002年末，“大合同”

的签约率超过了太原市所有超市的50%。

为超市贴牌定做

既然大型超市的影响力越来越大，消费者信任超市的质量有保证，那么为什么供货商非要打自己的品牌、就不能为超市贴牌定做呢？实际上，这种做法也是供货商的一种有效销售途径。

例如，供货商可以根据超市要求，干脆把自己的产品贴上超市的品牌进行出售。

尤其是一些日用品如餐巾纸、洗洁精、毛巾这类商品，有很多就是这样做的。

对于供货商来说，这样做的好处是，不用创立自己的品牌，却可以稳赚加工费。

虽然利润率不高，可是却肯定包赚不赔。

更重要的是，这样的加工方式批量大，能够占领更大的市场份额，尤其适合于生产能力过剩的生产商，完全不用陷入想进超市、又不敢进超市的尴尬。

讲究策略，曲线救国

按照同一家超市的进场费收取标准，由于谈判策略的不同，各供货商的实际支付标准会有很大差距。

这表明，谈判策略掌握得好，有利于减少进场费用。

这种谈判策略主要表现在以下三种：

一是以产品抵交进场费。

以产品抵交进场费，是首选策略。

因为这对供货商来说，不但减少了现金支出（现金对供货商是很宝贵的），而且相应降低了进场费标准（因为供货商的供货价中已经包含一定的毛利）。

这方面比较典型的例子是，天添乐食品的营销案例。

天添乐食品在遭遇某连锁引超市对所有品牌都要加收进场费、而又不能降低支付标准的前提下，与超市谈判，要求以产品抵交进场费。

在得到允许后，他们特地选择一种利润率最高（！

）的产品支付给超市（总价值10多万元），然后和超市一起开展特价促销活动。

由于该产品本身利润率高，所以实行特价销售仍然有利可图。

这样，一方面解决了不用现金支付进场费的问题，另一方面又消化了库存积压。

二是用终端支持减免进场费。

供货商如果直接对超市讲明少交进场费，阴谋往往难以得逞，因为与超市相比，供货商处于弱势地位。

可是如果供货商曲径通幽，如提出用终端支持来减免进场费，就很容易获得通过。

终端支持的形式主要有：买断超市户外广告牌、场内广告位，为超市提供或制作相关设施、设备等。

与以产品抵交进场费相比，这种方式同样不用直接支付现金，其中本身同样也包含一定利润。

除此以外，供货商还可以利用提供设施、设备等物品的机会，在上面印上广告，扩大自己的知名度，这等于是额外收入。

三是要尽量把钱用在刀刃上。