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§营销怕卖身契（第6页）

同样是费用，有些费用花得“不值”

，有些费用就花得“值。”

“值”

与“不值”

的区别，主要看它能否给自己带来销售增长。

具体到进场费而言，哪些费用能够带来销售增长呢？一般来说，堆头费、DM费、促销费、售点广告发布费等都属于这种类型；相反，进场费、节庆费、点庆费、开业赞助费、物损费、条码费等，就不能直接促进商品销售增长。

进行这样的区分后，供货商就应当明白，宁愿把钱花在前者几项费用上也不愿意花在后面几项费用上。

道理很简单，要尽量把钱用在“刀刃”

上。

开展公关，降低进场费

利用一切可用资源做好公关工作，是每个供货商都非常明白的道理。

在现实营销工作中，几乎没有人不这样做。

而现在需要直面的问题是，公关工作的实际效果不能忽视，也不能看得太重。

这方面可以做的工作主要是采取各种措施，与超市采购人员多进行沟通交流，培养感情。

一旦感情培养成功，随之而来在收取进场费方面就会多少有松动余地。

这方面比较典型的例子是，金色年华食品的营销案例。

为了和各大超市搞好关系，金色年华食品与台湾生产力促进中心联系，专门聘请了台湾的培训讲师，免费为各大超市老总和相关部门经理授课，金色年华负担所有培训和食宿费用。

这样，金色年华轻而易举就和各大超市（包括尚未开张的超市）的有权人物建立了沟通和交流关系。

自然，在洽谈进场、收取进场费用方面就“好说”

多了。

除此以外，对于一些中小超市来说，通过熟人关系、朋友关系、同乡关系牵线搭桥，或者通过工商、税务、质量监督、卫生防疫等部门“打招呼”

，同样可以起到这样的效果。

销售终端增强造血功能的途径

上面是就供货商而言的。

作为销售终端来说，应当明白，靠收取“进场费”

事实上并不能增强自身实力，企业真正的竞争力需要通过以下渠道得以增强：

不以规模论英雄，而是要通过精耕细作，扎扎实实打好基础，有多大本事就做多大的事——追求“结实”

，而不是“胖”

平；

加强自身经营管理，尤其是要向商品采购、物流配送、货品管理要利润，而不是只知道将风险转嫁给其他企业；

提高对商品销售、消费者需求、竞争对手产品结构和价格策略的研究水平，学会低成本、高效率的企业运作；

规模扩张要讲究科学，充分利用自己的优势，收编资产优良、店铺位置好的中小企业连锁经营，而不是单纯依靠资金的力量；

加强内部管理，减少跑冒滴漏，杜绝贪污贿赂、收受回扣等腐败行为，杜绝假冒伪劣产品进场。