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§营销怕消费者没钱（第2页）

其次，他们几乎没有任何可供支配的收入；

最后，他们已经习惯了购买最廉价的商品，对名牌几乎不屑一顾。

然而这些难题都被联合利华一一破解了，他们采取的方法主要是：

招聘目不识丁的直销员

历来只听说过招聘销售员要能说会道。

特别是在我国，在高等教育还远远没有普及的今天，一些企业动辄就要招聘大学生销售员，以此为自己充门面。

至于说他们的营销能力怎么样倒在其次，如果没有大学文凭，连报名资格都没有！

可是联合利华却不这样，他们的做法看起来似乎有些令人不可思议。

2000年11月28日，印度斯坦利华公司特地从50个人口不满2000人的村庄，召集了150名目不识丁的妇女，对她们进行市场启蒙。

利华公司告诉她们：只要她们购买联合利华的产品，就有机会参加培训，学习如何向朋友和其他人推销联合利华产品的经验，并从中获利。

容易看出，这种直销模式是向安利（Amway）和雅芳（Avon）公司学习的。

不过，它们的组织对象主要是城市的中产阶级，而不是这些农村的赤贫者。

读者也许要问，目不识丁、又没有任何销售经验的农村妇女，怎么可能担当起直销员的角色呢？实际上，这的确是个难题。

而更困难的是，这和传统的印度文化相冲突。

改革促销方式

这样的困难局面，促使斯坦利华公司不得不改革原来被证明行之有效的促销方式。

新的促销方式主要有以下三种：

一是他们在一个空旷的乡村集市上组织演出。

演出现场的背景是一条宣传联合利华产品的广告语——这种产品在印度已经有了上百年的历史。

演出中的故事情节是，几个“农民”

担心自己的身体不好、干不动农活，这时候其他人就对他说：“原因之一是身体上沾满泥土，皮肤无法呼吸，从而导致身体欠佳。”

斯坦利华公司用这种方式告诉农民，要保持身体健康就必须讲究个人卫生。

言外之意就是说，联合利华公司的产品能够做到这一点，能够保证农民有一个强健的体魄，从而养家糊口。

这样的演出，斯坦利华公司在印度农村进行了7000多场，重点是宣传旗下的5种产品，效果很好。

尤其是对于没有什么文化的农民来说，这样的宣传促销方式通俗易懂、引人入胜，更容易取得实效。

二是进行科学宣传。

针对许多农民因为看不到手上的污垢、就认为手上是干净的现状，斯坦利华公司利用各种机会告诉农民，有许多疾病传播是因为从来不洗手造成的。

例如，他们利用12年举行一次的宗教朝圣活动，派出销售人员，在现场用紫外线扫描仪向人们展示细菌和灰尘的藏污纳垢之处。

参加这项活动的人数高达7000万人，其中的一个项目是来朝圣的信徒需要在河里沐浴，希望洁净自己的灵魂。