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§营销怕精明过了头（第2页）

其中有一家的涂料样品看上去就像镜子面似的，招标方于是提出，工程用料必须与样品一致，到时候必须具有能够反射出轿车漆般的光芒，这一要求吓得厂家不敢签字了。

第二家厂家对此要求也知难而退。

当问到福嘉防火建筑材料有限公司时，范存玉有把握地保证：“达不到样品要求，我们分文不取。”

就这样，福嘉公司最后一举中标。

施工开始了，有人建议范存玉说，涂料中只要少放一点配料就可以节省许多生产成本，对方又不懂，一定看不出来的。

可是范存玉依然我行我素，这项工程最后被评为长春市优质工程。

怕就怕精明过了头

营销要不要精明，这话不能一概而论。

但有一点是肯定的，那就是精明不能过了头，否则就会得不偿失。

针对别人说范存玉不够精明，他说了一件自己亲身经历的事。

那是有一次，他请客户到一家非常红火的饭店吃饭。

点菜时，他点了几只巴掌大小的活海蟹，可是煮熟后端上来就变成了只有拳头大小，而且还不新鲜。

从此以后，他就再也不去那家饭店了，现在这家饭店已经行将关门。

这个事例说明，“君子爱财取之有道。”

任何一家企业都想赚钱，但不能因此损害客户利益，否则就很可能是“一锤子买卖，”

这样的事情我们不做。

就拿高压水龙头冲不掉墙面涂料这件事情来说，实际上并不表明他们的涂料就一定是第一，只是他们肯用心罢了：

在每次施工前，他们都要对特定的墙面进行化验，分析化学成分，然后制定合理的配料进行生产，以便涂料具有最强的附着力。

有时基面的构成复杂，这样的化验就要进行多次。

这样做虽然提高了生产成本，可是却保证了客户的利益。

如果省却了这道程序，虽然事情一下子变得比较简单了，可是最终却要失去整个市场。

“不精明”

赢得誉满天下

正是这样被人们称为“不精明”

，福嘉公司的防火涂料才大踏步地走进了千家万户。

在大连周水子国际机场、奥林匹克广场、金石滩国际会议中心等市重点建设工程中，在大庆石化集团、中国一汽集团、北京亚运村、中南海等全国各地的重大工程建设中，都纷纷指明要该公司生产的涂料。

仅仅在一次订货会上，该公司在3天时间内的订货额就达到2400万元。