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§营销爱创造需求（第1页）

§营销爱创造需求

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市场营销离不开竞争，这种竞争的形式虽然多种多样、内容包罗万象，可是归根到底都是一种需求竞争，即“需”

和“求”

之间的竞争。

掌握了这条主线，就能在营销竞争中取得主动权，因为这是商业战争的基本内容。

营销要创造需求，这种需求竞争的策略主要体现在以下三个方面：

争夺现有市场需求

现有市场需求很好理解，那就是目前已经形成了现实市场的市场需求。

企业如果能够通过各种活动方式，从中分一杯羹、扩大市场占有份额，就能在营销战争中取胜。

这方面比较典型的例子是，20世纪90年代末电脑软件销售竞争的营销案例。

例如，一家国外游戏软件的代理加工经销商“新天地公司”

所售出的经过汉化的正版游戏软件，每套售价大约为130元，销量为2万套，从中可以获得毛利几十万元。

按理说，要取得这个成绩也是不容易的了，可是面对当时比正版软件市场大得多的盗版游戏软件市场，该企业真是气不打一处来：为什么盗版软件如此猖獗无比？关键是它的价格低，每套售价只有10～15元，还不到正版软件售价的一个零头！

为了争夺现有市场需求，“新天地公司”

与国外供货商谈妥，把软件版税由原来每销出一套提成3美元，改为一次性支付8万美元固定版税。

就这样，“新天地公司”

得以有条件果断地把正版软件售价降到50元左右，销量马上就上升到了10～15万套，从盗版软件市场重新夺回了大量的现实需求。

同样是在90年代末，电脑厂商在销售电脑时所使用的正版软件，基本上要从软件生产商那里购买。

当时主流的电脑正版软件，平均价格每套约100元，销量为3000～5000套。

以联想电脑为例，其中所包含的9个畅销正版软件，如果单独出售合计价格为6000元，每套销量超不过1万套。

为了争夺市场，他们把上述软件“打包”

销售，价格定为300元，在短短一个半月内就销出了5万多套！

毫无疑问，争夺现有市场需求的营销策略，绝不仅仅局限于电脑软件方面。

在其他许多行业，这一策略仍然适用。

不过应当注意的是，这种手段往往是通过营销手法、产品特点、定价策略等不同经营环节来实施的，进入门槛低，难以阻挡竞争对手的克隆。

例如，当年联想电脑的“软件包促销”

取得成功后，第二年就成了其他国内家用电脑厂家的常规促销方法。

开发潜在市场需求

针对争夺现有市场需求的上述缺点，开发潜在市场需求则可以很好地解决这个问题。

这方面比较典型的例子是，30多年前的美国旧金山，有一位年轻人到一家船运公司去看望一位朋友，于危急之中找到了一条解决问题的办法。

原来，这家船运公司的货轮专门往返于加利福尼亚和夏威夷之间。