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§营销爱创造需求（第2页）

当时，这家公司有一条货轮已经到达夏威夷港口，可是海运提单还没有从加利福尼亚寄出。

如果按照常规邮寄，提单大约需要一个星期才能到达夏威夷，这样，在这段时间内这条货轮就只能滞留在夏威夷港口，从而产生一笔庞大的滞港费用。

看到朋友很着急的样子，这位年轻人自告奋勇，亲自坐飞机把运单送到了夏威夷，大大节省了货轮的滞港时间。

受到这件事的启发，三位美国人Dalsey、Hillblom、Lynn心想，为什么不能专门开辟一项这类服务，满足顾客对时效性很强物品的快递需求呢？

就这样，三个人以每人姓名的第一个字母组合而成的DHL快递公司就成立了。

直到现在，航空快递已经成为企业和消费者所司空见惯的服务行业。

容易看出，在DHL公司成立之前，这种潜在状态的快递服务需求就已经存在。

可喜的是，这种特定的市场需求首先被他们所挖掘和使用，因而能够独辟蹊径、在同行暂时还没有竞争的领域内领先一步。

创造全新市场需求

创造全新市场需求，与开发潜在市场需求不同的是，它不是通过供给创新来开发和实现潜在需求，而是事实上并没有这种潜在市场需求，是企业独具慧眼“凭空”

创造出一种这样的全新需求，从而引导消费。

这方面比较典型的例子是，正大饲料在我国的营销案例。

20世纪80年代初，我国饲养业采用的基本上都是传统饲料，对现代配方饲料“没有需求。”

泰国正大饲料进入我国后，全新推出了一种能够显著提高肉料转化率的现代配方饲料，“凭空”

创造出了一种养殖户对现代饲料的需求，使得正大公司在相当长的一段时期内获得了丰厚的经济回报。

如果说，对我国消费者而言，这是一种引进外部成熟技术的创新路线的话，那么还有一种全新市场需求创造，主要依靠的是技术前沿的突破。

例如，今天移动通信手机用户、“小灵通”

用户、固定电话用户之间频繁使用的“短信息”

服务，在几年前还闻所未闻。

即使在各大电脑网站陷入困境之时，也很少有人预见到“短信息”

服务在日后能够受到用户如此大的欢迎。

可是现在你看一看，“短信息”

服务收入已经占到了网站总收入的一半左右。

这表明，创造这样的全新市场需求，不但需要决策者具有高端技术的开发能力，更需要具备良好的市场直觉和抢先行动能力，甚至需要一点“运气。”

最后必须指出的是，这样的创新发展前景具有很大的不确定性，这种不确定性给创造全新市场需求带来诸多不确定性因素。

例如，30多年前家用电脑的创意人邀请Inter提供8080微处理器、共同合作创造家用电脑的“新需求”

时，戈登·摩尔（Gordon　Moore）由于对这种产品的前景不甚了解，便问创意人，家用电脑未来可能会有怎样的用途？

面对这位电脑高人，年轻人怯生生地回答说：“也许能帮助家庭主妇记录菜谱。”

戈登·摩尔听了以后，断然拒绝了他的合作要求。

事实上，现在的电脑网站之所以能通过“短信息”

服务收入支撑半壁江山，就是依赖于移动通信网络及其收费系统取得成功的，否则很难想象它们会在纳斯达克股票市场打一场漂亮的股价“翻身仗。”

可是在30多年前，是断然没人想到这一点的，因而这是一个标准的“全新”

市场需求。