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§工业品的知识传播营销（第1页）

§工业品的知识传播营销

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所谓工业品，是指那些以社会再生产为目的的产品，与消费品相对。

工业品营销不同于一般的消费品营销，它具有市场需求价格弹性小、目标客户群体相对明确、客户数量少但购买量大等特点。

大多数工业品厂商对产品和服务并没有细分，或者只是根据客户档次做简单划分；但随着客户需求越来越多样化，工业品销售更多地依赖于品牌形象与口碑，依赖于对产品知识的介绍和推广是否到位。

知识传播营销在这其中所起的作用至关重要。

下面以内燃机油为例来加以说明。

内燃机油在润滑油消费中位居首位，约占45%。

从类别看，包括汽油机油、柴油机油、摩托车机油三大类，集基础油、添加剂、配方研究、测试技术和调合生产技术、产品应用研究为一体。

对内燃机油销售来说，编写通俗易懂的宣传单页资料分发给用户，是知识传播营销的主要手段。

推而广之，工业品知识传播营销把道理对用户说透最重要。

在这其中，要暗合你这个产品的各项指标在同类工业品中处于什么样的地位；不用你多说，消费者就会明白一二分，从而对你的产品销售产生积极影响。

在进行内燃机油的知识传播营销时，可从以下7个方面来展开：[1]

一是内燃机油的作用。

这主要包括以下5个方面：①润滑。

在发动机工作时，通过进入摩擦部件形成薄层油膜，防止金属磨损。

②冷却。

把燃料在发动机内燃烧无法转换为机械能的约60%的热量带走，保护发动机不至于被烧坏。

③密封。

发动机部件之间必然会有一定的间隙用以确保活塞自由运动，这种间隙只有靠内燃机油形成油封才能确保不漏气，同时也防止废气窜入。

④清洗。

主要是清洗发动机工作时燃料燃烧所形成的积炭及各种沉积物。

⑤防腐蚀。

防止发动机燃烧过程中留下的水汽及酸性物质凝结导致部件生锈。

二是内燃机油的分类。

这主要包括以下两种分类法：①按质量分类，②按黏度分类。

在这方面，国际标准化组织（ISO）、美国汽车工程师协会（SAE）、美国石油学会（API）、美国测试与材料学会（ASTM）等都有自己的分类法，通常会印在包装桶上；有的还会附加“EC”

字样，表示该产品属节能型内燃机油。