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§全球最伟大的推销员（第3页）

正是由于他到处散发名片，所以他的客户成群结队地到他的办公室来。

他的许多销售业绩就是从这里开始的。

你是我的惟一

乔伊·吉拉德每月都要发出16000张卡片，目的就是为了向顾客表达自己的“爱。”

他为所有顾客和潜在顾客建立了系统档案，内容包罗万象，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其他任何与他们有关的事情。

作为非常受人欢迎的演讲大师，乔伊·吉拉德多次为世界500强企业的销售精英传授经验。

现在，世界500强企业中的许多大公司都在学习他创造的这套客户服务系统。

他说，“无论客户是否买我的车，只要与我打过交道，都会记住我一辈子。”

这方面比较典型的例子是，有一次，一位中年妇女从对面福特汽车的销售店里走出来。

她自言自语地说，因为那里的推销员要她过一个小时后再去，于是她便乘这个间隙到这里来转一转。

乔伊·吉拉德走上前去微笑着说：“夫人，欢迎您来看我的车。”

那位妇女顺口说道：“今天是我的55岁生日。

我想买辆白色的福特车，就像我表姐开的那辆一样，送给自己作为生日礼物。”

乔伊·吉拉德热情地说了声“夫人，祝您生日快乐！”

然后就转过身去，对身边的助手轻声交待了几句，接着对那位中年妇女热情地介绍起各种各样的白色轿车来。

请注意，乔伊·吉拉德是明知那位妇女要买福特车、不买他汽车的情况下热情接待她的。

换了我们一般的销售员，这种情况下就不会那么起劲了。

很快，助手捧来了一束漂亮的玫瑰花，乔伊·吉拉德顺手接过来后转交给中年妇女，再次对她的生日表示祝贺。

中年妇女激动得热泪盈眶，因为她已经好多年没有收到过生日礼物了。

这时候她直抒胸臆、一吐胸中的怒气：“刚才那位福特汽车的推销商，看到我开着一辆旧车来，一定以为我买不起新车。

当我提出要看一看车时，他竟推说要出去收笔钱，叫我等一个小时再去。

现在想一想，其实也并非一定要买福特车不可。”

顺理成章的是，这位中年妇女最后在乔伊·吉拉德那里买了一辆白色的雪佛莱轿车。

猎犬计划

乔伊·吉拉德认为，干推销员这项工作非常需要得到别人的帮助，为此他耐心细致地推出了一项“猎犬计划。”

这里的“猎犬”

，是指那些会让别人帮他推销的顾客。

他的名言之一就是“所有买过我汽车的顾客都会帮我推销的。”

这方面比较典型的例子是，每当一笔生意成交后，乔伊·吉拉德都会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客，同时告诉他们，如果他们介绍别人来买汽车，成交后他将会得到每辆汽车25美元的报酬。

过了几天后，乔伊·吉拉德会马上给这位顾客寄上一封感谢卡和一叠名片，并且在以后的每年都会寄去一封介绍“猎犬计划”

的信件，告诉顾客，他的承诺仍然有效。

如果发现顾客是一位有号召力的领导人物，他会花更多时间努力促成这笔交易，并想方设法让他成为“猎犬。”