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§同行未必是冤家（第3页）

要签订完善的联合促销协议书或合同书，作为正常开展活动的书面保证；

选择合适的联合促销对象，尤其是要剔除素质不高的商家，避免一损俱损；

联合促销并不适合于价位较高、消费者购买行为极其谨慎的高档商品；

联合促销要注意正确处理各方矛盾，有话在先，防患于未然。

联合促销的优缺点

优点主要有

联合促销，有利于降低费用；

联合促销，促销效果更明显；

联合促销，常能收到单独促销无法实现的促销效果；

联合促销，弱势品牌可以借助于强势品牌的知名度提升自身形象，带动产品销售；

联合促销，知名品牌可以借助于其他知名品牌扩大自己的消费群体。

缺点主要有

联合促销，分摊费用难以科学确定；

联合促销，各方利益冲突难以摆平；

联合促销，时间、地点、内容、方式难以统一；

联合促销，各方有可能“打小算盘”

，甚至出现相互贬低对方的情形；

联合促销，要做到木秀于林有相当难度。

联合促销可以实现双赢

联合促销归根到底是品牌资源之间的互补，举行得好，双方必定可以实现优势互补，能够以较小促销费用实现较大的促销效果。

在很多时候，联合促销还能收到单独促销所无法比拟的促销效果。

这方面比较典型的例子是，日本工商大臣小林一山的营销案例。

小林一山曾经在一家百货公司当过总经理。

在他担任总经理期间，有一次他让秘书到全市进行市场调查，看看哪家饭店的咖喱饭味道做得最好。

然后，小林一山专门在百货公司辟出一块地方，请这家饭店的老板在这里经营咖喱饭，规定，价格必须比外面低40%。

小林一山开出的合作条件是：百货公司不但不收取饭店的店面费用，而且还将补偿饭店由于跌价所造成的营业损失。

也就是说，由百货公司补偿这40%的价格差价。

这真是一招双赢乃至多赢的棋——

饭店老板无偿得到了一块当地最好的营业铺面，而且不用支付房租，当然喜出望外；

消费者在这里用餐，不但能享用到全市最好的咖喱饭，而且价格还要比外面便宜40%，当然人潮如涌；

百货公司也没有吃亏，而且可以说是最大的赢家。

因为这样一来，逛商场就成了在这里吃饭的消费者饭后的余兴节目。

而要逛商场，就必然多少要购买一些物品回去。

事后统计表明，一年下来该商场的营业额比上年增加了5倍，而该饭店的营业额则增加了几十倍。

从中可以看出，这样的联合促销对双方都非常有利。

如果把它们割裂开来，就无法取得如此促销效果。