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§引进外智起死回生（第3页）

；而还没有品尝到的学生，则内心充满着一种渴望，他们急切希望能够马上体味到“爽”

的滋味究竟是什么样？两者一结合，就对这种新产品产生了深刻印象。

再加上价格不高，立刻就形成了现实市场。

在免费品尝活动期间，促销员告诉学生，从第二天起学校周围的小店里就可以买到这种冰淇淋了：第一天实行试销价，每支0.3元；第二天就要恢复到正常销售价格0.5元。

人为造成紧张气氛的目的，就是为了调动学生买涨不买跌的消费心理。

与此同时，为了对终端销售市场欲擒故纵，“爽”

牌冰淇淋第二天对每家小店限量供应300支，规定零售价只能卖0.3元，故意造成断货局面。

这天过去后，才对他们敞开供应，并保证供货量。

上述做法在东、西两区成功推广后，接下来依葫芦画瓢在其他地区进行推广，很快就在全市成功登陆，成为该市的知名品牌。

这时候，食品公司立刻把销售人员数量恢复到了原来的10个人。

因为这时候他们的任务主要是查漏补缺和补货了。

调动销售终端的积极性

为了巩固终端销售市场，为销售“爽”

牌冰淇淋拼命卖力，“爽”

牌冰淇淋针对同行给终端返利通常只有20%的行情，一下子把这个比例提高到了60%。

这样一来，对于那些销售点来说，卖其它品牌售价为1.5元一支的冰淇淋与销售0.5元一支的“爽”

牌冰淇淋获利相同。

由于0.5元一支的价格更容易走货，所以在相同情况下他们更愿意推荐“爽”

牌。

从表面上看，“爽”

牌冰淇淋的销售利润减少了，可是由于销售量有了很大提高，销售终端渠道得到加固，所以总体上对推动市场高速扩展还是利大于弊的。

无本促销的成功经验

开展以上活动，所有费用在内一共只有8000元，充分实现了以最小代价取得最大市场效果的目的。

在这些费用中没有一分钱广告投入，所有费用包括：制作横幅20条，共计2000元；每位销售员一件T恤衫，共计400元；促销用冰淇淋成本价共计5600元。

取得的成果是：在短短4个月时间内，“爽”

牌冰淇淋横空出世，一举成为当地市场第一品牌。

当年实现销售额500万元，在当地的市场占有率达到40%。

总结“爽”

牌冰淇淋取得成功的经验，主要有三条：

一是用心寻找并发现市场中存在的需求空缺，并快速予以填补。

对于小企业来说，这样的空缺哪怕最小，也能取得可观利润。

二是在市场细分的基础上，一定要实行产品差异化。

正确找到差异化定位，就能实现标新立异，与主流产品“划清界限”

，从而取得成功。

三是集中资源、合理规划，认清目标消费群。

在此基础上，利用消费群体的口碑效应迅速扩大影响，就能牢牢掌握市场主动权。