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§42 拿来主义边干边学（第2页）

1998年4月，天意华正式介入《三联生活周刊》的广告代理。

当年，又取得了《今日民航》的广告代理权。

1999年之后，发展思路逐渐清晰的天意华，相继代理了《中国化妆品》、《城市画报》等优势媒体的广告业务，从而实现了以品牌平面媒体为主的发展之路。

互不竞争和互补竞争共存

广告商之间的竞争是残酷的，也是混乱的。

为了更好地解决其中的问题，周穗青在代理策略上提出了互不竞争和互补竞争共存的理论。

所谓互不竞争，是指不代理定位相同的媒体，所代理的媒体相互之间都有定位差别，这样做的目的是避免由于内部竞争而带来的内耗。

所谓互补竞争，是指对于这些种类不同、定位不同的媒体，天意华积极争取独家代理、优势代理，扩大媒介网络，增强竞争实力。

在此基础上，天意华始终把全力打造客户体系作为头等大事来抓，陆续搭建了遍布各地的销售网络。

同时，为代理的每一家媒体开展品牌小组的专业服务，对媒体进行包装和市场推广，并从广告销售角度为媒体的风格选择、发行策略、包装方面的改进提供建设性战略规划意见。

这样，就又大大增加了双方的获利空间，取得了双赢效果。

按照市场需求所做的一切努力，使得天意华真正转型成了“媒介销售商”

。

如果是在过去，传统的广告公司分为两种：一种是代表媒体利益的广告公司，称为媒介代理公司；另一种是代表客户利益的广告公司，称为媒介购买公司。

而现在最常见的是媒介销售商，则综合了前面两种广告公司的优势，因而更有利于发展成专业化、规模化的企业，有利于提高服务质量、降低服务成本，并且具有第三方的独立性。

所以，媒体销售商代表着专业化中介服务的发展方向，这种广告模式在国外已经发展得相当快了。

用新思维取得新成功

针对目前有人认为广告生意难做的说法，周穗青认为，其实不然。

因为从总体上看，进入媒介经营可以有三条途径，做内容、做广告、做渠道。

现在我国国内的广告业并不发达，企业成熟度也不够，广告业又是一个本土化很强的行业，国外广告公司要来竞争必然要经过一个很长的本土化过程。

所以，实际上还有许多广告经营空间没有被充分开拓出来。

就这样，周穗青仅仅经过三年努力，就使得天意华公司的市场磨合理念和操作日趋完善，构建成全新的商业模式，年销售额攀上一亿元台阶。

[1]

现在的天意华传媒集团拥有员工400多人，分支机构遍布国内大中城市，早已成为全国最大的民营期刊经营集团。

从上面你能看出周穗青的创业“机遇”

在哪里吗？可以说，他在这种边干边学中到处充满机遇；准确地说是，随时随地会出现新的机遇。

如果他大学毕业后就坐在那里等待机遇的来临，结果就可能会大不一样了。

1　周卉萍、孙润成：《他们是如何白手起家？微型企业家的致富历程》，载《科学投资》，2002年2月22日。