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§二创业就像挖井看你往哪里挖（第3页）

然而，究竟是做男装还是女装、休闲装还是时装，她一时无法确定。

于是她用了一个最笨的办法，就是到当时北京最好的商场西单商场的台阶上去坐三天，专门观察顾客手提袋里最多的服装是什么品牌。

她认为，这个品牌一定是卖得最好的；既然卖得好，她就要去那里当导购“实习”

一下，亲自体会它为什么会卖得这么好。

就这样，她在这个品牌柜台当了8个月的导购。

现在回过头来看，她认为这是自己建立时装王国最有用的8个月。

正是这次“实习”

，让她知道了自己应该干什么、市场真正需要的是什么、服装到底是什么？并且从此以后，她在自己的企业里也就形成这样一套制度：所有管理层都必须有站柜台的经历；虽然时间不一定需要这么长，但一定要有与顾客面对面接触的一线经历，才能知道顾客真正需要什么。

她在“实习”

时，市场上全是清一色的灰蓝色西装，唯一的竞争因素是价格。

因为她看过许多国外的时尚杂志，所以就问老板，为什么不做国外那种特别漂亮的休闲装呢？老板说“不敢”

，因为谁都对市场不了解；从当时的市场行情看，只有女孩子才敢穿得这么靓。

于是她对老板提出，既然你不敢，我来弄。

当时的商场里这种品牌服装有20根杠子，每根长1.2米，她向老板要了4根杠子来卖这样的服装，承诺赚了一人一半，亏了由她一个人承担。

老板答应了。

就这样，她来到当时北京唯一有出口配额的毛纺织厂北京毛纺厂，指着时装画报说，她就要这种一模一样的面料。

销售科长一听，高兴得要跳起来，说，这种面料根本没人要，所以给你的价格可以特别低。

紧接着，她自己担任“设计师”

，说穿了就是凭自己与顾客接触中的印象，觉得这个兜儿好、这个领口开得高了低了，指挥着服装厂师傅画图。

服装挂在商场里后，大家都不知道这是哪儿生产的，纷纷打听厂家。

每套西装的价格，都是她标的天价680元。

销售一下子就火爆起来，一根杆子一天可以卖100件，直到今天，这样的销售记录都破不了。

由于始终知道自己能做什么、市场需要什么，夏华一步步从小做到大，建立了今天的依文企业集团，拥有4个专业男装品牌，400多家店面、2000多名员工，年销售额几亿元。

依文不但为2008年北京奥运会、国庆60周年等重大盛会设计制作服装，并且已经坐上行业领军地位[1]。

1　夏华：《创业中最难跨越的坎》，优米网，2010年8月21日。