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§薄利了不能多销（第4页）

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所谓竞争者陷阱，是指你在利用薄利多销战略时，其他竞争对手也纷纷加入，从而引发一场价格混战。

在市场总需求量一定的情况下，大家都想通过降价来促销，但最终的结果必然是价格降下去了、销量还是这么多（市场总需求量是一定的），从而让所有加入价格战和没有加入价格战的厂商都苦不堪言。

这样的情形古今中外都不罕见，尤其是在我国，价格战此起彼伏，即使连最先运用薄利多销战略的厂商也无法达到薄利多销的目标，形成一种多输局面。

从消费者的角度看

从消费者的角度看，虽然理论上说降低商品销售价格能够也应该增加销售数量，但实际情况太复杂了，能不能最终如愿不得而知。

更不用说，如果增加的销售数量所实现的盈利不能弥补降低价格所造成的盈利流逝，那么这时候这种薄利行为仍然达不到多销的目的。

这就是“需求弹性陷阱”

在起作用。

需求弹性陷阱认为，如果你的毛利率降低了10%，可是销售增长幅度并没有达到10%，这时候实际上你是减少了盈利。

如果原来的利润就很薄，这时候转盈为亏也很常见。

所以，薄利多销决不是无原则的灵丹妙药，而是在相当多的商品中存在着陷阱。

在这其中，尤其以生活用品和耐用消费品最典型。

以大米、食盐为例，人们不可能因为大米、食盐价格的下跌就多吃；当然，也不可能因为大米、食盐的价格上涨就少吃。

现实生活中虽然也有人的饭量比较大、口味比较咸，但这一定不是大米、食盐搞降价促销造成的。

手机、手表也是。

理性的消费者不可能因为你这种手机、手表价格下降了，比如原来买一部手机、一块手表的钱现在可以买两部手机或两块手表了，就多买一点，同时买两部手机或两块手表，一定不会这样的。

顺便透露一个信息是，在全球手机销售量最大的中国，低价手机的推广始终不如人意，而越是高档的手机销售还就越是好，因为高档手机具有一部分“炫耀功能”

在内。

相反，化妆品就不一样了。

化妆品的利润本来就高，并且市场需求弹性系数大，所以适合采用薄利多销策略。

在市场营销中经常看到，有所谓“买一送一”

等策略，实际上就是变相降价，换一种方式的薄利多销。

也有些产品是不能一概而论的。

例如药品，它的范围很广。

用于治病的药品市场需求弹性系数很小，比如治疗癌症的药品，无论你的价格多高，病人都会想方设法购买，不会因为你搞薄利多销就增加用药量。

可是药品中的保健品，市场需求弹性系数就大了，适合采用薄利多销策略。

所以你在药店里看到，搞促销活动的都是保健品，而不是处方药，关键就在于它们的市场需求弹性系数不同。

明白了这一点，你就理解为什么医院里的药品价格降不下来了，压根儿它就“根本不必”

搞薄利多销。