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§薄利了不能多销（第3页）

应该说，这两种心理是相互交织在一起的。

即使这种商品的市场需求弹性系数大于1，由于这种“买涨不买跌”

的心理影响，同样会令人哭笑不得。

那么，怎样来区分市场需求弹性和厂家的自信不自信行为呢？

要知道，所谓市场需求弹性是从整体市场而言的，具体到不同的销售商和消费者身上，表现的方式和程度会各有不同。

正因如此，所以能看到，在达成交易行为时才需要讨价还价；而讨价还价的实质，就是利用信息的不对称，来确定消费者的市场需求究竟在哪里。

俗话说，“卖的比买的精”

，又说“只有买错的，没有卖错的”

。

它们都说明同一个道理，那就是买卖双方之间的信息一定是不对称的。

既然这样，厂商按理说也就没必要一味强调降价促销。

因为在信息不透明、不对称的背景下，你便宜了对方，对方可能根本就不知道；相反，如果你用较高的价格成交，这种交易获利则可能会高出平常许多倍。

这就是市场上为什么“能拐就拐，能诓就诓”

策略到处盛行的原因所在，因为厂商在这种情况下能够比薄利多销获取更多利润。

这也是千百年来“无商不奸，无奸不商”

的来历。

“内行欺外行”

，放之四海而皆准。

可是相反，如果某种商品的平均利润率为10%，而你老老实实地在那里公布成本明细账，公开宣扬只赚取5%的利润，即使这些都是事实，也会处处碰壁。

按理说这种薄利多销够透明了吧？但除了同行围剿你以外，消费者也不会认可你，觉得你不自信——“只敢和别人比价格，不敢比质量”

。

不信试试看。

明白了这一点就知道，为什么犹太民族一直坚持这样一个观点了：“绝对不能廉价出售我们的产品”

。

他们认为，压低价格就说明你对自己的产品没信心，而这样的产品不做也罢；要做就做能够厚利少销的产品，靠质量，靠品牌。

薄利最容易死于价格战

现实生活中薄利多销为什么常常没有好结果呢？主要原因在于，这种降价行为会引发新的一轮价格战，从而摧毁各方乃至整个行业的正常价格体系，最终拖入万劫不复的痛苦深渊。

具体地说，这里有两个陷阱在等着你。

从同行竞争的角度看

薄利多销的原理大家都懂。

你能想到降价促销，你的同行也不会比你笨，也不会袖手旁观，最大的可能是也会纷纷加入到这种降价促销阵营中来，“快乐大转盘，大家一起玩”

。

这样，你就步入了一个“竞争者陷阱”