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§薄利了不能多销（第2页）

只有当实际销售增长速度超过这11.11%时，这种降价促销才是有利可图的。

所以，总体上看，究竟应该采取薄利多销还是厚利少销策略，应该从你这个企业在市场经济中的特殊地位出发，不能一概而论。

一般来说，厚利少销策略不宜多用，也不可能多用，但如果你同时具备以下条件，则表明可以适当采用厚利少销策略，这样的钱可谓不赚白不赚：

企业具有较强实力，面对市场竞争能够确保稳坐钓鱼台；

企业具有充裕的生产资金，即使产品一时卖不出去也不会影响资金周转；

产品具有某种“垄断”

市场，在相当一段时间内不会出现竞争对手；

企业能够非常精准地掌握产品、销售量、销售价格的脉冲曲线，善于见机行事、在最佳时机高价推出产品，一下子就赚个盆满钵满，然后见好就收。

薄利是不自信的表现

薄利为什么往往不能多销呢？这是因为在消费者看来，这很可能意味着生产厂家和销售商不自信。

既然你自己对你的产品也不自信，我为什么要相信你呢？所以我就不买，“不上你的当”

。

这样一来，实际上就把厂商推向了尴尬境地：薄利不能多销，两头不讨巧。

为什么会出现这种情形呢？这里有一个经济学上所称的“消费者购买陷阱”

。

例如，你正在那里起劲地通过降价促销，希望能薄利多销，可是消费者却不这样想，许多人首先想到的是“便宜没好货”

，并且继而产生如下一系列联想：

1.是不是这种产品的销售不好，或者有质量瑕疵？

2．这种商品的价格越卖越低，是不是即将过时了、要推出新品了？

3．厂家是不是遇到什么困难或者干脆要倒闭了，将来的零配件有保障吗？

4．未来价格是不是还会进一步下降，不妨再等等看；等等。

有了以上种种疑虑，“买涨不买跌”

的情形就出现了：你越是降价销售，他就越是不买，把你晾在那里唱“独角戏”

。

试想，如果同样的商品，名牌产品的价格还低于其他杂牌，你还敢买吗？你的第一反应一定会想“这是不是假货”

？有了这样的疑问，无论价格多么低，哪怕是厂商亏本销售，你也不会买。

相反，如果你不降价销售，甚至价格还稍稍有所上扬，反而会让人产生一种“一分价钱一分货”

、这商品“可能质量不错”

的错觉。

例如，一般人会认为：

1．厂家又不是傻瓜，如果销售不好它会涨价吗？现在的价格一天天上涨，销售形势肯定不错；

2．市场上价格上涨的商品都是热门货，要买赶快，否则有可能买不到；

3．现在生意不好做，可是厂商还在涨价，说明它有这个自信，所以赶快买。