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§曙光江阴（第3页）

那50万元的启动资金，是史玉柱向一个朋友借来的。

按他自己的话说：“我以前借给过他500万，现在我向他借50万元，借期半年，他肯定借给我。”

这50万元，他要派大用场。

他先拿出5万元，给一直跟随他的30个亲信补发工资，以达到鼓舞士气、稳定军心的效果。

15万元作为无锡一家公司生产脑白金的货款，留存15万元作预备款，剩下的15万元全部用于做江阴县的市场。

“江阴调查”

，是史玉柱经常提起的一个名词，因为这是巨人东山再起的分水岭。

那时的他，戴着墨镜走街串巷做调查。

在调查时，他不是很看重问卷，他认为只有跟消费者交谈，才能真正知道他们心里究竟想的是什么。

他问一个老人：“你吃过保健品吗？”

“如果可以改善睡眠，你需要吗？”

“可以调理肠道、通便、对你有用吗？”

“可以增强精力呢？”

“价格如何如何，你愿不愿意使用它？”

一般情况下，老人们都会告诉他：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。

我等着我儿子买呐！”

史玉柱便问他们：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”

老人们往往回答，他们不好意思直接告诉儿子，而是把空盒子放在显眼的地方让儿子看到。

走访了100多人之后，他又以脑白金技术员的身份搞了一个街道座谈会，发现产品反馈的效果特别好。

有的老人在服用以后，说老年斑都褪了。

史玉柱不禁重拾了当年的信心，准备甩开膀子大干一场。

史玉柱打开市场的方式是“大赠送”

。

当时只有15万元流动资金的他，舍得把产品赠送给老百姓，可见其在搞市场营销时极其大胆。

他先向社区的老人们免费发放，一共送了十几万元的产品。

老人们吃完，拿着药盒子去药店买时却被告知没有。

当消费者和药店都很迷惑之际，脑白金的广告出现在江阴的媒体上。

配合免费赠送的举措，史玉柱迅速打开了江阴市场。

巨人的复苏，是愿意一直追随史玉柱的巨人老员工共同努力的结果。

而史玉柱本人坚持依据实地调查说话，深入了解消费者所想，走近他们，对他们的消费心理和习惯做详细客观的调查分析，更是巨人起死回生的一剂良药。