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§5.3　扩展阅读

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5.3.1　IKEA（宜家）的产品销售策略

1943年，一个不起眼的瑞典人坎普拉德创立了IKEA，这是个小型日用品企业，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。

在60年时间里，IKEA的发展稳健而迅速，如今，它在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇用员工7万多名。

2003年，IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。

宜家的成功具有多方面的因素，而营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得我们借鉴的地方，通过对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。

1.IKEA的产品策略

（1）准确的产品市场定位

IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”

。

也就是说，从创建初期开始，宜家就决心与家居用品消费者中的“大多数人”

站在一起。

这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。

针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”

的家居用品。

在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。

因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。

但宜家到了中国之后，它对自己的市场定位做了一定的调整，因为中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。

因此，宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。

经过再三斟酌，宜家在中国市场的定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”

。

这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：

①IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；

②IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；

③IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。

以上几点已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体。

1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求同样很大，并且这个领域竞争并不激烈。

为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家请来了两支专家队伍进行合作来开发产品。

儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。

同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。

在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。

（2）产品风格独特，有利销售

北欧森林茂密，大自然和家在人们的生活中都占据了重要的位置，宜家源于瑞典（北欧森林国家），宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，自然秉承了北欧风格，它一贯强调产品“简约、清新、自然”

，事实上，宜家的家居风格完美再现了大自然的感觉，充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。

宜家家居用品的设计风格，则是瑞典家居设计文化史的凝聚，早在19世纪末，艺术家　Larsson便将古典风格与瑞典的民间格调相结合，创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，现代主义和实用主义风格在瑞典得到进一步发展的同时，也具体体现在了宜家家居的产品上。