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§9 1 了解渠道策略（第1页）

§9.1　了解渠道策略

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企业通过网络推广最终希望获得的成效是企业品牌的价值转化为持久的顾客关系，顾客关系包括消费者对企业产品的青睐，同时也包括企业跟客户之间的合作关系。

这也是营销团队奋斗的目标。

初期的网络方式主要是通过竞价排名以及邮件群发对客户进行“轰炸”

，刚开始这两种方式会有成效，但是随着时间的推移，许多网络营销队伍纷纷“跟风”

，造成了用户收到的信息泛滥，用户对此产生了排斥的心理，对此还启用了屏蔽垃圾邮件的设置。

那么要怎样利用网络营销为企业提高品牌效应呢?网络营销就是通过这些“不易察觉”

的方式进行网络推广，让客户在潜移默化中接受被推广的企业品牌文化，不知不觉中传播企业的品牌效应，提升品牌知名度，而且这种信息是用户自己主动了解的，而不是强加于他的，用户对此不会产生排斥感，所以效果比较明显。

9.1.1　渠道策略新趋势

现在的渠道策略新趋势主要表现为以下几个方面。

1.渠道结构以终端市场建设为中心

以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作；当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营渠道”

变为“经营终端”

。

2.渠道成员发展伙伴型的关系

传统的渠道关系是“我”

和“你”

的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。

在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”

和“我”

的关系变为“我们”

关系。

厂家与经销商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个有机体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。

3.渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展

销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。

销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力；销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量。